文档介绍：直邮兵法
五招学会从陌拜到成交
致胜之道
故曰:知己知彼,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。
孙子兵法《谋略篇》中提出,故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。
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重在执行
将能而君不御者胜
选对目标
差异营销
挖掘需求
定制方案
兵法五策
知可以战与不可以战者胜
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识众寡之用者胜
上下同欲者胜
以虞待不虞者胜
选对目标
阶段资料:
直邮业务简介(报价)
行业背景介绍(百度)
行业营销模式(新闻)
目标选取:
行业:选取一个与待开发业务相关的行业
规模:选取企业规模大型、中型、小型
数量:此类客户的数量是否支持完成任务
时机:营销计划、营销进度、突发事件
名录:据此整理出待走访名录
距离:名录客户是否在工作范围之内
进阶要求:
理解业务特色优势
整理出走访名录
知可以战与不可以战者胜
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差异营销
识众寡之用者胜
营销策略:
顺序:将名录分时间节点,每天5个客户
批次:有人脉先走、距离远的先走
情报:了解其它营销者的思路,切入点
阶段资料:
创建“机会表”挖掘机会
进阶要求:
整理走访顺序
走访排期(一周以上)
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挖掘需求
阶段资料:
切入点简报
进阶要求:
团队成员认可
测试三个同类客户
其中两个对业务感兴趣
上下同欲者胜
认同层次:
内部:将走访切入点与团队成员交流,获得认同
外部:从非核心客户选取沟通对象,印证切入假设
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初次见面
常备资料:
同行业客户案例:营销过程、效果评估
邮政实力证明:感谢信效果
数据目录:包含国家、北京、东区三级目录
预计客户问题准备,提纲
沟通过程:
介绍邮政情况:团队,实力,营销方式,数据情况
请客户介绍情况:产品、客户群、运营、近远期目标
问题:以前做过的营销方式,效果怎样
行业地位及竞争对手介绍
测试数量和市场报价
和他沟通数据库营销以外的广告事情,比如代理公司
和客户沟通公司职能的情况
进阶要求:
带回一本以前的实物刊
客户营销活动排期表
客户沟通单
以虞待不虞者胜
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阶段资料:
详细的同业案例一套
直邮样张
作业流程
国家局行业模板
沟通过程:
讲解案例思路,重点突出亮点和梯子
准备好客户的提问和预计客户的策略
准备好自己的底线
探出客户的底线
进阶要求:
定制方案面呈时间
明确项目决策人
明确项目规模方向
二次见面
以虞待不虞者胜
8
阶段资料:
直邮创意素材
竞争对手资料
自身优势简介
提案书写:
关于行业发展趋势及挑战
竞争对手的营销手段介绍
客户营销推广的定位及问题
数据分析及直邮产品解决思路
详细介绍:数据选取直邮创意直邮文案方案预算
进阶要求:
创意简报
获得团队认同
获得客户认同
定制方案
以虞待不虞者胜
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情境(situation)
客户需要解决什么问题
找到最关键的问题
恰恰运用直邮能解决
定制方案…思路
以虞待不虞者胜
改变(change)
我们怎样解决问题
受众
诱因
创意
细化(refine)
更好的发挥优势
邮寄批次间隔
多渠道配合
响应率测算
让人眼前一亮的解决思路
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