文档介绍：九阳:邯郸增长策略
营销版 2003年 03月 本刊 
2002年,邯郸九阳豆浆机稳居行业榜首,新品电磁炉的推广也有声有色,跃居该地区第一品牌。在小家电竞争激烈的态势中,邯郸的增长模式给我们带来什么启示?对比之下,我们的“短板”是哪个环节?
销售终端抢优势
产品销量来源于终端,谁控制了终端,就控制了市场的主动权。
第一,为产品选择一个好位置。在百货商场,选择人流量最大的主通道,尽量靠近微波炉、随身听等销售势头好的产品。邯郸九阳专柜非常醒目,突出品牌形象,陈列空间大,样机陈列层次感强、有气势,并强化主力产品的摆放。大卖场选位置最重要的是抢眼,节假日邯郸在家电区入口处做一个大堆头,吸引消费者。
第二,终端的生动化布置。位置确定后,就需要自己造势,通过聚集人气带动产品销售。邯郸用海报、气球、吊旗等宣传品活跃终端,使终端布置生动化。在整齐有序的原则下,利用较大空间张贴自己的宣传品,使消费者无论从哪个角度都能看到九阳。
第三,样品机陈列重点突出主推产品。样机陈列在与视线平行的位置,豆浆机样机要粘贴桶标。电磁炉赠品,摆出一套醒目陈列;主要陈列电磁炉产品,突出面板质量、独特的操作界面设计等。样机颜色搭配要协调,用一些小装饰品进行装饰。辅助产品陈列要有顺序,可以按价位高低排列,便于介绍时从低档向高档推介。如有赠品,一定要陈列于显眼位置,并进行必要的装饰,摆出花样,对顾客形成吸引。
第四,POP摆放要有新意。POP摆放要有计划,新旧POP及时更换;摆放少而精,要放在顾客容易拿到的位置;摆放还要新颖、有吸引力,比如:“智多星”是立体感较强的单页,可以直接把它竖立放在机头上,这样既有针对性又有吸引力;三个折页的可以折成三角形,统一摆成一排,很有气势。
第五,充分发挥演示台空间的作用。演示台陈列做到所需物品样样不少,在给顾客演示过程中随手可拿。花色豆浆手托盘选择大一些,摆放每种豆浆之间要有空间,不能感觉拥挤,而且要与演示台颜色相协调。用玻璃托盘、玻璃小杯,感觉效果更好。豆花做得生动形象一些,用一些塑料小花、树叶等进行装饰。包装箱内说明书、售后服务回访卡、刷子等统一放在多用杯内,粘贴“赠品”粘花。演示样机不再贴桶标,这样会让顾客看得更直观。盛豆子的容器应与花色豆浆托盘相协调。除此之外,演示台上还应有一整套POP宣传单。
导购培训形式多
导购例会是导购工作的核心,邯郸实行全员营销,提倡全员导购,所有人员必须先从导购做起,新品一到,全员培训,关起门来“苦练”,一遍不行两遍,你讲的不行我讲,充分发挥集体智慧,直到形成一套比较满意的框架。导购例会每周二举行,除报送周、月报表外,还进行专业知识培训、导购技巧培训、演讲大练兵、技术比武、专题演讲等多种形式的互动培训。
每月有一次娱乐型例会,大家选择娱乐形式,听听音乐,打打扑克,下下棋等,来专卖店彻底放松一下。此外还制定了月度考核奖励,这样让大家时刻感觉有压力,从而保持一种不断学习的心态。
主题推广有计划、常坚持
为了活跃市场气氛,邯郸几乎每月都有促销活动推出,本着少投入、出效果的原则,进行精打细算。
一般周六、周日在大卖场门前做宣传演示活动,这种活动形式费用低廉,所需物品简单:演示台、货架、易拉宝,人员配制3名就可以了。
一些重大节假日组织一些大活动,如“五一”、“十一”在百货商场门前举行大型九阳专题文艺