文档介绍：透视三株公司的成功营销
自从三株的湖南常德事件至今,已有四个年头了,而当今的医药保健品市场,已事过境迁经今非昔比,但和往昔比起来,冷清了不少,虽然期间也不泛阵阵波澜,像哈慈、哈六药、哈三药、红太阳、巨能钙、养生堂龟鳖丸、椰岛鹿龟酒、昂立多邦、深圳海王和红彻大江南北的脑白金。迄今为止,无人问鼎三株的光辉记录,这不能不说是一种遗憾。
中国入世已经尘埃落定,板上钉钉,中国的医药保健品企业必须面临入世的巨大压力和竞争,三株曾经的80亿销售额,与跨国医药企业集团的年销售额相比,实在是小巫见大巫,不值一提,而且,跨国企业还具有雄厚的资金优势,先进的管理经验和生产技术。而80亿的销售额,就成了中国医药保健品企业跨不过去的坎。如何跨越这个坎?如何参与入世后的竞争?研究三株的成功之道,为当今的企业发展提供借鉴和参考,不失为一种明智之举。
2001年以来,中国上下掀起了新一轮的创业高潮,在此之前,有太多太多的创业者和我交流沟通,说条件如何艰苦,如何简陋,期望获得一些成功的秘籍之类的东西,弥补自身的不足,还有成千上万怀抱创业梦想的人,期间不乏有壮志凌云、豪气冲天的青年才俊,正在或不远的将来踏上创业的征程,而有着曾经相似经历的我,真心期望对广大朋友提供一点帮助。而且,虽然三株倒下了,但三株的创业神话依然还在
——一提到三株,就会想到“以区区30万,三四年创造出固定资产48亿,销售额80亿,且没有负债,营销网络遍布中国,营销队伍达到15万的奇迹”。再次解析三株的成功之道,把三株请下神坛,恢复其创业的真实过程,作为当今才俊们创业的一盏明灯,成了我的一种责任和义务。
而且,三株在中国的保健品进入到了退潮期——众所周知,在此前的七八年间,太阳神、娃哈哈、中华鳖精以及各种花粉、蜂蜜口服液构成了第一轮保健品畅销浪潮,随后,乐百氏的生命核能、巨人的脑黄金以及沈阳飞龙等也已经品味到了从高潮到低谷的酸痛,消费冲动、刚刚度过温饱期的中国民众对一向钟爱的保健品开始了怀疑,持续增长了将近一年的中国保健品市场首度出现滑坡时期,横空出世,逆流而上,不仅创造了企业的辉煌,也深刻的改写着中国的保健品历史。所以,当今再次解析三株,其意义更加重大和深远。本人愿意将三株的成功营销经验,再次深刻剖析,与世人共勉。
三株的成功营销,根据创业基点论,主要有两大基本点:其一,三株公司的起步基点很高;其二,三株对于企业有大量的创新。这两者决定了三株公司发展速度的快慢和三株公司成就多大的事业。而起步基点又包含两方面:外部起步基点和内部起步基点,前者指创业的企业内各种情况,后者指创业企业所处的外部社会环境。
首先,关于三株公司的起点问题,很多人认为:三株的起点其实很低,就企业内部情况而言,才30万起家,社会上有三十万的人太多了。其实不然,一个公司的起点并不是单纯看启动资金的多少,而是众多因素的加权和综合,众多因素主要是指创业者的综合素质、相关经历和人际社会关系等,当然前面的资金只是一个相对次要的因素。三株的外部起点也并不低,虽然整个大环境对保健品市场不利,众多的知名保健品企业纷纷落马,其实,正是这个大环境才反衬出三株的与众不同,卓越超群,才容易脱颖而出,三株正是站在众多先驱用鲜血铺就的道路上,避免了许多陷阱,少走了许多弯路,一定程度上缩短了自己摸索的过程,得以大踏步前进,才能有可能取得比以前的保健品企业更大的辉煌成绩。要知道飞龙的延生护宝液和巨人的脑黄金销售额都是好几亿,最直接的起点——昂立一号的销售额,也是好几亿。
让我们看一下三株的创业核心人物——吴炳新和吴思伟在创立三株之前的一些情况。每一个人的举动,和他早年的人生社会经历与社会理念分不开的。由于篇幅有限,关于二人的经历只能做一个简短的概述和评论。
根据《中国人可以说富》和其他相关资料,吴炳新自幼家境十分贫寒,他5岁丧父,6岁失母,可以说是从懂事起,就是在苦日子中熬过来的。他共有兄妹8人,最后活下来的只有大哥和最小的他。到11岁时,他好不容易才读上了小学,然而他天资聪明,仅用四年就完成了六年的小学课程。小学毕业后,拮据的生活迫使他退了学。1958年,20岁的吴炳新来到包头矿物局工作,由于肯干,并且善于动脑子,一段时间后,被提升为销售科长。在当时,完全是国营体制,吴炳新也许自己没意识到后来的“建立与政府经济利益共同体”与此有一定的关系:只要为国家付出——肯干,(为国家分忧,不领工作服,和提升销售科长有无毫无瓜葛无从考究)就会有回报——提为销售科长。由于吴炳新刚进矿上时,正是三年自然灾害的开始,国家经济十分困难;而在矿上工作,最大的好处就是每年能发一套衣服,但吴炳新为国家分忧,整整11年没去领一套工作服,其穿着不如一个叫花子。
从这一点上讲,正是这样的出身,养成了吴炳新吃苦耐劳、坚毅不拔的个性,为达到一个目标,锲而