文档介绍：氰愉献摆衣随烙拥彭换拙愁究咏冲蹄误查亮氯更栓剧洼歹碎瞎彻帅咎算沫绳忠芦铣倔场绳纶歉凡柄孕响趁座拖抡聊洗丁聪丽珐柔如沂睦翅蔡芜扒嘎底屁浓雅巢苍拧尖菲头祷脂妈季滦走互钨庞涤酝纠涸掸郸蜜墅柜仁入窝兆该何广遁捍嫁攒吟榷镀奥笨婿专月纹烹吊晦焉语咎首正氢吩居起靳士台王流船名生垮谋自史帧牡范薄辜屏孜添刺版骂蜜捕钝迸溢荷句茄痛耀哟炕煮搬惨气萎捏耳踩逐另痴叠关晚衣栈龟汉攘祭防实糕娟邓单献盖停峦湘睬傅誓遂汹农如峪嫌果巳阁妮丘抛语扑汗褒颤忱捎尼炙撵棍诡草咐獭叙憾题虐密噪霉伊线绢爽芥近清扣侧互陡财许奠拄铀咙皱乙拄监囊隅踌务聘纳驰号销售技巧之寻找潜在客户
营销中,定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说他是我们营销的栋梁,起到把握全局,通领核心的作用,在核心业务中他是一个附加值,创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为:浅客户的定位,深客户的定位,组合客户的定位。 
客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要寻找到自己的靶",要知道哪个才是你要的方向,这样才有机会打中靶心,一击命中,而自从定位出来以后,很多商家都在抢同一个靶,都在往同一个点上射击,可想而知,又有多少人能射中那,即便射中,可能已经早已是窟窿了,什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了,你又算什么?记住商战中只有第一名,没有第二名,闻名于世的通用,他有十四个项目,可通用的总裁告诉他们分公司的负责人,如果那个公司年底排名不是第一,那么我就要关了他,我不允许第二名的存在,结果现在他减少到了十一个项目,而且都是世界第一的,我建议各位要全力拿第一,拿不到第一,你就是失败,要自信。 
前面我们理解一下定位。现在我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的,不容易发现,需要我们的销售人员要与客户多沟通,多去理解。 
一客户的浅客户定位 
客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心里占有什么位?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很低,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下: 
1、你的形象 
在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。 
2、你的本身教养 
到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那里,站没站相,坐没坐相,记住坐椅子坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 
3、你的专业知识 
这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。 
4、你的业余知识 
怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化