文档介绍：北京区域主席吴征宇:有一颗关心和在乎客户的心 2004年加入中美大都会,5年达标MDRT会员聊起保险营销员,吴征宇说:“我先给你讲个今天发生的小故事。”今天,他下属团队的一个保险营销员找到他,说是碰到一个难题,希望主管能给出个主意。事情是这样的:这位下属做了一张较大的寿险单子,但是最近客户来体检发现,根据客户的身体状况,需要在原来说好的基础上加费,而且增加的数额不小。这位下属很想保住这张单子,因为他今年想入选MDRT会员。他想请吴征宇给他想想法子。吴征宇告诉他,他没有办法,但是他建议这位下属不要考虑能不能保住这张单子,而是要关心此时这位客户的感受?他此时最需要什么?“把他当成你的亲哥哥,如果他生病了,你会做什么?”吴征宇这样跟这位下属讲。下午,吴征宇又遇到这位下属,下属告诉他,他给客户买了关于他的病症的书,还帮客户联系了医生。“我并没有教给他具体要怎么做?我只是告诉他这时候他应该怎么想问题?”“那就是有一颗关心和在乎客户的心。”吴征宇说,这对于营销员来说就是最重要的。而这种理念并不只是他展业的心得,也是他管理团队的心得。“我的团队口号只有两个字‘付出’”,吴征宇介绍,在团队每周的例会中,他们有两大内容,一个是分享,一个是支持。也就是说,把自己的经验分享给别人,同时把自己的困难说出来让大家来支持。“不论是分享还是支持别人,团队的每个人都很踊跃,这就是‘付出’理念的力量。在这里,团队成员能感觉到温暖、安全和力量,根本没有留存率的担忧。”但是,吴征宇的团队也有铁的纪律,比如开会不准迟到、不准开手机等等,否则就会受到严厉的处罚。保险营销员团队建设有所三大层次,第一层次考利益关系维持,第二层次靠组织结构维持,第三层次靠团队文化,很显然,“我们的团队是靠文化的,我并不在乎你最初能否做多少单子,而是你是否认同我们的文化。”吴征宇的5人团队这一个月做了公司1/3的业务,而剩下的200多人做了2/3。福建区域主席胡柳:营销员培训更需要心灵上的 2001年加入中安(601318),美国MDRT顶尖会员说起自己的成功心得,“对己真实,对人真诚”胡柳这样总结。后半句看起来比较容易理解,记者便问她前半句怎么讲。她说:“就是在你把产品推荐给客户之前,你自己要真的相信这个产品,你把产品介绍给顾客的时候,应该是打心底认为这个产品对他有好处,而不是以赚钱为目的,你需要真的是以爱为出发点的,不能骗自己。”说到爱心,胡柳认为:“其实,一个人的爱心是很难培训出来的。”所以,在她的团队招聘营销员的时候,她最看重的是“做人,本质上他要是一个诚信的人,一个文明的人,一个有道德的人……与学历无关”。如果要问她做得是不是比说的好?那么,如果曾有客户不止一次煲好了汤送到她的办公室,只是担心她忙于工作又在吃泡面。这样是不是可以说她已经做得足够好? 这样的她也成为其带领下团队的榜样,而“做榜样式的主管,而非保姆式的主管”正是胡柳管理团队的心得之一。“这种来自客户的尊重正是我坚持下去的力量”胡柳说,“岂止曾经想过,我曾不止一百次的想过放弃,但是最终又一千次的说服自己。”深圳区域主席江波:不建议没有任何基础的年轻人做保险 2005年加入美国友邦,连续4年达标MDRT会员忍辱负重的精神在江波看来,是一个成功保险营销员必须具备的,“因为保险营销员的成长遇到挫折是必然的。”尽管如此,6年前,她还是从国际贸易行业转行做了保险。江波说:“那时觉得保险的市场需求很大,但是缺少高素质的人才。”这便成为她入行的动机之一。直到现在,江波依然认为综合素质非常重要。因此,她个人方面,她会不断地学习,几乎每年都会去进修。而在团队方面,“我还是以个人业务为主,带领了一个小团队。”对于团队成员的选择,江波说:“综合素质是一个重要方面,包括他的学习能力,挑战自己、完善自己的欲望和能力……”另一方面,是江波选择这个行业的另外一个动机,也是江波选人的另外一个标准,那就是“帮助别人快乐自己”的心态。最初她自己是这么觉得的,所以她进来了。现在,对于想要进来的人,江波认为“最重要的还是要有付出精神,不应只是为了赚钱的生活态度。”她打了一个比喻:“把客户看成自己的孩子一样,对孩子的付出还会追求回报吗? 但是,她并不建议年轻人,尤其是没有经济基础,没有年资的人做保险。“所以平常招聘中,她也会尽量回避到这样一个人群”毕竟这个行业的留存率是比较低的。深圳区域主席李虹:要不断地宣传团队成员的长处 2000年加入中国人寿(601628)深圳分公司,7年MDRT 英国首相丘吉尔曾经说过:“如果可能,我会把保险写在千家万户的门上。”听过丘吉尔的很多名言,但这一句还是第一次听说,便是从MDRT深圳地区主席李虹这里听说的。刚跟记者开始聊,她便将丘吉尔的这句话告诉了我,她对保险的那份热爱表露无疑。而这也正是李虹认为做一名成功保险营销员最需要的