文档介绍：第二章典型的营销渠道策略
第二章典型的营销渠道策略
1 渠道策略的形成前提
2 典型的渠道结构
3 纵向市场结构的形成原因
4 交易费用理论与渠道结构分析
1 渠道策略的形成前提:
,经销商阶层的形成
,市场竞争加剧

1 渠道策略的形成前提:
市场结构的变化,经销商阶层的形成。
以电器市场为例:早期的经销商以国营的五交化公司爲主,.
1 渠道策略的形成前提(2)
制造业企业规模扩大,市场竞争加剧
基础设施的改善
--运输体系的变革
--银行体系的改善
--有线电视网的形成
2 典型的渠道结构
全国渠道结构
典型总代代理制
制造企业分支机构
2 典型的渠道结构
在中国这样的国家,全国性公司的完整营销网络应包括以下的几个环节
---总部(总经销商)
---省级经销商,通称一级经销商
---地级或省内几个区域经销商,通称二级经销商
---县级经销商,通称三级经销商
2 典型的渠道结构(2)

结构
制造商
省级经销商
省级经销商
省级经销商
二级经销商
二级经销商
二级经销商
三级经销商
三级经销商
三级经销商
2 典型的渠道结构(3)
优势与问题
优势
-可以利用经销商的网络,迅速推广产品
-短期内直接交易费用低
问题
-企业销售过于依赖总代理
-总代理通常更重视短期收益
-总代理忠诚度对销售影响很大
2 典型的渠道结构(4)
制造企业的省级分支机构

第一是办事处,这是一种辅助形式。办事处不能作为一级销售机构存在,只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动,但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能。
第二是分公司,分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式。按公司法第十三条,分公司不具备法人资格。无论从法律上还是经济上,分公司都是公司的一个有机构成部分,分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部