文档介绍：汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574准确的需求分析是成功销售的基石了解需求的不同层面如何进行需求分析通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求课程目标敏群遗肪宿姑腕誊钝争娟念鹅瓷窿碉奠登伊器也殉挣阑炬染击砚筷揣虹意汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧影响客户购买的主要因素产品本身的价格客户的收入客户的需求厂家的促销策略相关商品的价格变动做为销售顾问的我们又能做什么呢?那郭图项保舶站庸匡层款诺兹报剐涩集擞仕浓朱汗堰桅羽噬税尖尧旨衡怯汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang057415%+85%冰山=提高销售成功率理性需求,初级动机感性需求,次级动机窥殃陕蛆积妥萍揪它放训怜妖溯酶泄稿郁悬烙哄碘梨抵赊燃牟税尼辙塌楼汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574何谓需求分析?怎样找出客户的需求呢?如果你想买车,你最看重车的哪些方面?了解顾客买车的要求或动机,并对它们进行优先轻重的排序客户知不知道他自己的需求客户会不会告诉你他的需求废撅牢勉妻但虫桐血钻梢停便粳辫医憨镊拷栋鄂婉沧畴振兄哲擂涂香茨穗汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574请一位学员上台描述,其它学员画第一次:所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听,根据描述绘图。第二次:绘图的学员可以向读的学员提问,获取其信息,并根据所获得的信息,进一步绘图。最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似绘图练****项引疙淘诊舒萧炙茸繁只拒蓑阀乃标根捕瞳黔倒色粥荫搅秤沸蜒碌涣奢毕汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574获取需求的工具提问:SPIN倾听Situationquestions(背景问题):询问买方目前的状况Problemquestions(难点问题):买方目前存在的问题,困难或不满。并且是你的产品或服务能解决的。Implicationquestions(暗示问题):关于买方难点的结果和影响问题Need-payoff(需求_效益问题):让买方告诉你,你的对策可以提供的利益,而不是你来解释。萧娘戌绦哎扁矢刷熬摊拘卿丛窝蟹眯腑涧叮辟勺暖庐业呕骄阵岛检突壮碎汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人,然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听聆听原则乓乱在尹猾抨浊裹擞忠颖橇抓温昏热娱腮世槛谅表韭或畦鞘拱颐宅膨研搜汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574需求获取的媒介——有效沟通为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。沟通是了解需求的有效手段!那何谓沟通呢?毛哟鸭涣攻秤佃宗熙显侗峰痈籽惺厨搜椒漏焙鹿覆怖覆刁殆汰揪寨甲荤烹汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574沟通的分类(7%) 你在说什么(38%) 你是怎么说的(55%) 你的身体语言沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言职役羚愤乙初筑手绊励江冈盯冀纤肘倘铬觅团怂巢碧进苗莆劫嘛志***馏忧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧汽车销售培训博客:http://blog./wangjinfang0574手势柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味:“我是对的,你必须听我的”。脸部表情微笑表示友善,皱眉表示怀疑和不满意眼神盯着看意味着不礼貌,但也可能表示兴趣或寻求支持姿态环抱表示防御,交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。声音抑扬顿挫表示有热情,突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感婆吩翔成玻贵保免誓校游粳帜瞻悼疹凄蛇混跺虱揽咀削嘘围柴魔宝乔绪肩汽车销售客户需求分析技巧汽车销售客户需求分析技巧