文档介绍：黄湖酒业的定价策略-----0080275方军背景1定价策略1一、市场差异定价策略1二、收入差异定价策略1三、消费心理差异定价策略2四、促销差异价格策略2促销策略3一、实现铺货率目标4二、扩大销量4三、新品上市5四、处理库存6结论………………………………………………………………………7背景在激烈的市场竞争中,白酒定价战略战策,对企业、商家至关重要。白酒企业生产的产品、商家的商品销售定价必须考虑诸多因素,方使产品价格于社会、于消费者、于企业、都合情合理。因此,我们就此定价策略来探讨一下。定价策略一、市场差异定价策略。它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格,主要区别地级市场与县级市场,并考虑不同市场的距离的差异定价策略。某一白酒企业一般只在县级市场选择一家经销商,但在地级市场选择经销商,则同种产品给定经销商的价格不同。县级市场的价格(如箱价),对经销商统一政策,年终实行模糊返昨。这样,制止地级市场经销商以量倒货,经销商互相杀价、倾销等不良行为,便于市场管理,维护厂商的利益。因此,这种差价定价策略也是我们白酒企业营销的一种尝试。二、收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。1、 低价策略。满足低收入消费者的需要,白酒价格一般确定在2-10元之间,为了点领市场的需要,企业的个别产品往往以低于成本价而定价。湖北白云边股份有限公司生产的白云系列酒,其某一个低档酒就是以低于成本价格而定价的,其原因:一是市场竞争异常激烈,对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场;把竞争对手挤出或让出一部分市场;二是品牌的效应,让消费者了解、知晓白云边品牌;三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。2、 中价策略。满足中等收入的消费者,大众消费,白酒价格在10-15元之间,当然产品的质量、包装更上一层楼。中位价格的白酒产品一般适合婚庆、寿庆、节日庆祝、好友相聚等消费,让消费者自我随大众,既不浪费,也不失身份。 3、 高价策略。满足高层社会消费、高收入消费者,白酒价格在50元以上,产品以更加优质,外包装更加精美,展现在消费者面前,是消费者体现自我价格、自我满足的需要。三、消费心理差异定价策略。消费者心理促销定价是针对消费者的不同消费心理,制订相应的价格,以满足不同的类型消费者的需求的策略。 1、 尾数定价策略。企业生产的产品或者零售商制订一个与整数有一定差额的价格,使顾客产生心理错觉从而促时购买的一种价格策略。,比标价30元销售要好。在大多数消费者看来,给人以货真价实的感觉。当然,尾数定价一般适用价值比较低的商品。 2、 整数定价策略。与尾数定价正相反,以显示商品的高档,带有尾数,反而有失身份,这是针对求名或自尊心理强的顾客所采的定价策略。 3、 声望定价策略。消费者一般都有求名心理,根据这种心理行为,企业将有声望的产品,制订比市场中同类商品价高的价格,即声望定价策略。它能有效地消除购买心理障碍,使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感、声誉感。这咱定价策略一般由那些有较高声望的茅台酒、五粮液的声望定价策略。 4、 习惯性定价策略。对某些白酒商品,其价值不高,但消费者必须经常重复地购买,因此这类商品的价格也就"习惯成自然",地为消费者接受。比如:曾有商家出售白酒一瓶为 ,消费者早已成习惯,但因厂家涨价,零售商标价为 ,消费者就受不了了,极其愤怒,扭头就走。,消费者认为质量变差犹豫不决。可想而知,经营中其商品降价后,反而吃力不讨好,因此,对于这种类型的商品只能采取习惯性定价策略。 5、 最小单位定价策略。它是指企业同种产品按不同的数量包装,以最小包装单位量制基数定价,通常包装愈小,实际单位数量产品价格愈高,包装越大,实际单位数量产品价格低。例如:湖北白云边股份有限公司生产的冰酒,根据消费者的饮酒量以125ML、250ML、 500ML的体积数量包装定 ,满足不同消费者的心理需求。四、促销差异价格策略。一是某一个产品在一定范围内,降价让利,促进产品的销售,或者是这个产品生命周期进入衰退期,以后不再生产而低价售完为止。在销售淡季中,通过降低价格让利,促进销售火爆。二是抬价销售,让消费者感觉到产品供不应求,先通知商家,消费者规定在某一时间之后,产品价格将略有上升的方法,来促进销售,但这种方法必须慎重,考虑调查市场清楚、周全,方能使用这种方法。另外,由于市场上原材料价格上涨等其它原因而被迫抬价销售。促销策略对于白酒品牌而言,有人说这是一个竞争的时代,有人说这是一个广告的时代,有人说这是一个促销的时代等等,如:从中央电视台到省台、地方台;从全国纸质、网络媒体到地方媒体;从机场广场到火车站广场、汽车站广场