文档介绍：羅如何见人说人话见鬼说鬼话膄膃文摘:有人喜欢就事论事,有人喜欢先搞关系;有人喜欢控制,有人喜欢支持,还有人喜欢马屁。作为销售,如何才能讨客户喜欢?莀莈关于销售这门手艺,有句很著名的话:见人说人话,见鬼说鬼话。薃专业上,业内称之为“迎合”。也就是通过迎合客户,让他对你产生好感。好感是建立关系的第一步(后边还有信任和利益两步)。袃老外曾做过统计:如果你能让客户喜欢你,销售额能提高25%左右。在中国,我认为会更高,因为中国人更爱面子。膈但是,这句话却有两个问题:、谁是鬼?——客户类型;?鬼喜欢听什么话?——客户偏好。莀如果这两个问题解决不了,那这句话就等于屁话!腿薄识别客户类型:谁是人?谁是鬼?蒂肀识别客户是“人”还是“鬼”,主要有两个维度:影响方式和表达方式。芀一方面,销售是个双向交流的过程,你影响客户,客户也试图影响你。而客户影响你的方式,往往也是他接受影响的方式。如果你希望他更好地接受,就必须先研究他的影响方式。羇研究发现,客户如果希望让你做一件事,通常有两种方式:征询和命令(见表)(加粗)。当然,不同的人,强度会有不同。膆另一方面,要想让客户喜欢你,你必须知道他是如何表达喜怒哀乐的,才能投其所好。表达方式也分两种:任务导向和人际导向(见表)(加粗)。袁接下来,我们做进一步搭配,你会看到一幅有意思的图(见图),它把客户划分成了4种不同的类型——肈老虎型:工作+命令;肅猫头鹰型:工作+征询;薅考拉型:人际+征询;薁孔雀型:人际+命令。聿蒈老虎型羄代表人物:姜文莁关键词:控制膁老虎喜欢吃肉,具有控制力、说服力,且注重结果。薆一旦他们认为事情或人失去控制,会非常愤怒,甚至疯狂报复,哪怕是为了一件迟到早退的小事,也会不依不饶折腾你半天。有意思的是,只要“老虎”觉得某件事情比按时上班重要,他自己会迟到早退。莄“老虎”一般都有高度的紧迫感,不太需要你与他建立个人关系。他们有明确的目标,你若证实产品有效,他会积极回应。肂“老虎”想要知道各种备选方案及成功的可能性,非常看重利益、结果、成功,对过程反而不太关注。羈具体特点包括:。会牢牢控制谈话方向,非常清楚自己要什么;,会坦率说明情况。他们的目的就是找到肉吃,如果你能帮到他,他很容易接受;。他想让你干什么事,会直截了当地提出来,且大部分情况下不和你商量。他说的话,你就得照着去做,否则,他认为不在他的控制范围之内了,他会和你急;。在认真考虑各种备选方案后,迅速采取行动,决策时间短,不拖泥带水,也绝不啰嗦;。做决策时,尽量平衡质量与成本。节姜文是比较典型的老虎。姜文作为演员,常指挥导演,搞得很多导演非常郁闷。这是他控制欲的典型体现。后来他做导演了,也彻底满足了。这对他来说是必然的一步,否则他也痛苦。《让子弹飞》取得了空前的成功,和以往姜文那些让很多人看不懂的电影相比,有了很大的变化。这也是老虎的另一个表现:为了结果,一切都可以改变。薂肁猫头鹰型膅代表人物:陈道明羆关键词:尊重芃猫头鹰性孤独,谨慎保守,明察秋毫,不放过任何蛛丝马迹。袈他们最喜欢追求完美,尤其是个人完美,却很少操心别人的事,往往为自己的严谨、细致和科学精神而自豪。薈他们非常自律,注重过程超过注重结果。你如果给客户一本厚厚的方案,敢从头读到尾的也只有猫头鹰了;读到尾不算什么,他还会把有问题的地方给你一一挑出来,连错别字都不放过。当然,他们非常需要尊重。这是对他专业和付出的一种肯定。莅他们还注重细节、深思熟虑且有条理。他们先要收集和研究信息,然后根据各种参考信息权衡所有选择以便确定方针、标准和目标。肃具体特点包括:。他会如数家珍般地一样样看,不放过任何需求。相比之下,老虎只关心最重要的需求;。如果你想让猫头鹰帮你引荐领导、协调资源,会非常困难,他会找出一大堆理由来搪塞。他不喜欢那种和太多人打交道的事情。对他来说,麻烦别人远比麻烦自己更麻烦;,先分析情况和事实证据。猫头鹰谨慎而多疑,克服自己怀疑的方法就是拼命找证据,因此,你需要提供足够的证据。你公司的资历、权威机构的评测结果、样板客户,都是他关心的东西;、优化成本的购买决定。猫头鹰往往很闷,不太浪漫,甚至给人刻板的印象。他们很现实,做事情实事求是,一板一眼;,避免与其发展个人关系。他们喜欢以有效率的、公事公办的方式对待你。和老虎一样,如果你一见面就想请他们吃饭,他们会觉得很别扭,一般会拒绝。羈陈道明是比较典型的猫头鹰。自律,很少传绯闻,演戏精益求精,生活很规律。最喜欢说的一句话(大意)非常能体现他的特点:有事你说话,没事别理我。芄芀考拉型螈代表人物:葛