文档介绍：见人说人话,见鬼说鬼话销售如何见人说人话，见鬼说鬼话？

　　有人爱慕就事论事，有人爱慕先搞关系；有人爱慕控制，有人爱慕支持；尚有人爱慕马屁。作为销售，如何才干讨顾客爱慕？
　　崔建中乔诺商学院价值销售项目首席专家
　　文章50目的为核心。会牢牢控制谈话方向，很清晰自己要什么；
　　2．不隐瞒自己的问题和事实，会坦率阐明状况。她们的目的就是找到肉吃，如果你能帮到她，她很容易接受；
　　3．规定明确。她想让你干什么事，会直截了本地提出来，且大部分状况下不和你商量。她说的话，你就得照着去做，否则，她觉得不在她的控制范畴之内了，她会和你急；
　　4．行动坚决。在认真考虑多种备选方案后，迅速采用行动，决策时间短，不拖泥带水，也绝不啰嗦；
　　5．考虑风险。做决策时，尽量平衡质量和成本。
　　姜文是比较典型的老虎。作为演员，姜文常指挥导演，搞得诸多导演很郁闷。这是她控制欲的典型体现。
　　后来她做导演了，也主线满足了。这对她来说是必然的一步，否则她也痛苦。
　　《让子弹飞》获得了空前的成功，和以往姜文那些让人们看不懂的电影相比，有了很大的变化。这也是老虎的另一种体现：为了成果，一切所有可以变化。
　　
　　代表人物：陈道明
　　核心词：尊重
　　猫头鹰性孤单，谨慎保守，明察秋毫，不放过任何蛛丝马迹。
　　她们最爱慕追求完美，特别是个人完美，却很少操心她人的事，往往为自己的严谨、细致和科学精神而自豪。她们很自律，注重过程超过注重成果。你如果给顾客一本厚厚的方案，敢从头读到尾的也只有猫头鹰了。
　　读到尾不算什么，她还会把有问题的地方给你一一挑出来，连错别字所有不放过。固然，她们很需要尊重。这是对她专业和付出的一种肯定。
　　她们还注重细节、深思熟虑且有条理。她们先要收集和研究信息，然后根据多种参照信息权衡所有选择以便拟定方针、原则和目的。
　　具体特点涉及：
　　1）保证公司的需求得到满足。她会如数家珍般地同样样看，不放过任何需求。相比之下，老虎只关怀最重要的需求；
　　2）审慎使用公司资源。如果你想让猫头鹰帮你引荐领导、协调资源，会很困难，她会找出一大堆理由来搪塞。她不爱慕那种和太多人打交道的事情。对她来说，麻烦她人远比麻烦自己更麻烦；
　　3）做出决定前，先分析状况和事实证据。猫头鹰谨慎而多疑，克服自己怀疑的措施就是拼命找证据，因此，你需要提供足够的证据。你公司的资历、权威机构的评测成果、样板顾客，所有是她关怀的东西；
　　4）做出切合实际的、优化成本的购买决定。猫头鹰往往很闷，不太浪漫，甚至给人刻板的印象。她们很现实，做事情实事求是，一板一眼；
　　5）谨慎和销售人员打交道，避免和其发展个人关系。她们爱慕以有效率的、公事公办的措施看待你。和老虎同样，如果你一会面就想请她们吃饭，她们会觉得很别扭，一般会回绝。
　　陈道明是比较典型的猫头鹰。自律，很少传绯闻，演戏精益求精，生活很规律。最爱慕说的一句话很能体现她的特点（大意）：有事你说话，没事别理我。
　　
　　代表人物：葛优
　　核心词：承认
　　考拉是澳大利亚独有的动物，最爱慕一动不动地趴在树上。毛茸茸的，看起来很可爱，给人的感觉是没有任何侵略性。
　　这也是考拉型顾客的典型特点。她们胆小、谨慎，总给人一种和人为善的感觉。老好人、诚实人一般所有是考拉。
　　她们往往对自己信心局限性，最盼望她人先承认某件事情，然后自己再去承认。她们关注她人，而不是事情自身；很少和人争辩，遇争论先回避，不同样意也不直说。考拉是和老虎完全相反的两种人。
　　她们是亲切、容易合伙且关怀人的。她们盼望先和你建立一种牢固、互信的关系，然后再考虑与否购买。同步，她们盼望能拟定自己的购买决定会得到她人的支持，且销售人员可以履行承诺。
　　1）保证她人承认其购买决定。她们一般会询问你“这事我们老板怎么看”、“王处长怎么看”；
　　2）谨慎地拟定承诺与否会得到履行。你给她的承诺，她所有会记到心里，哪怕是你答应带份资料这种微局限性道的承诺（虽然她未必看资料）。由于她胆小，紧张你一旦卖给她东西，就把她抛弃，因此她要验证；
　　3）在做出决定期前，先和她人一起收集、分析和解决建议。这是她获得信心的一种途径，她紧张自己的认知不完善，需要她人坚定自己的见解；
　　4）在购买过程中考虑她人的需求。考拉所有是温和主义者，很有人缘，由于她们注重她人的想法和需求，总是想她人之所想，凡事从她人的角度考虑问题。
　　葛优是诸多导演所有爱慕的演员，很少见葛优和人争执，平时言语不多，一副小心谨慎的样子。这是考拉较为典型的性格。
　　有记者问葛优“三大导演你觉得谁最佳”，葛优沉思半晌，给了一种典型的考拉式答案：“这个我心里懂得就行了，