文档介绍：见人说人话,见鬼说鬼话销售怎样见人说人话，见鬼说鬼话？
有些人喜爱就事论事，有些人喜爱先搞关系；有些人喜爱控制，有些人喜爱支持；还有些人喜爱马屁。作为销售，怎样才能讨用户喜爱？
崔建中 乔诺商学院价值销售项目首席教授
文章5000字，阅读需要10分钟
有关销售这门手艺，有句很著名的话：见人说人话，见鬼说鬼话。
业内将之称为“迎合”。也就是经过迎合用户，让她对你产生好感，因为好感是建立关系的第一步（后边还有信任和利益两步）。
老外曾做过统计：假如你能让用户喜爱你，销售额能提升25%左右。在中国，我认为会更高，因为中国人更爱面子。
不过，这句话却有两个问题：
、谁是鬼？——用户类型；
？鬼喜爱听什么话？——用户偏好。
假如这两个问题处理不了，那一切就白搭了。
一、谁是人？谁是鬼？
识别用户是“人”还是“鬼”，关键有两个维度：影响方法和表示方法。
首先，销售是个双向交流的过程。
你影响用户，用户也试图影响你。而用户影响你的方法，往往也是她接收影响的方法。假如你期望她更加好地接收，就必需先研究她的影响方法。
研究发觉，用户假如期望让你做一件事，通常有两种方法：咨询和命令。当然，不一样的人，强度会有不一样。
其次，要想让用户喜爱你，你必需知道她是怎样表示喜怒哀乐的，才能投其所好。表示方法也分两种：任务导向和人际导向。分类维度特点影响方法咨询导向假如想让他人干事，往往采取商议的方法，而不是直接下结论。倾向于含蓄和间接地影响她人命令导向倾向于直接表示自己的情感和想法，喜爱直接说出结论性的东西，极少用问句表示方法人际导向认为只有搞定人，才能搞定事；有了良好的人际关系，工作中的问题就会迎刃而解任务导向考虑问题从事情本身出发，就事论事；不喜爱和人分享自己的情感，更不喜爱私人话题，公事公办
下面是这多个类型特点的详细表现：
1．语言：多是商议口吻。尤其是结论性的东西，她们往往不直接说出想法。比如，“你看今天下午我们一起去趟王府井怎么样？”
2．语气：平和，语速较慢。她们不爱和人争论，即使争论，也会趋向于选择逃避而不是对抗；极少打断他人的谈话，更不会大声强调自己的看法。
3．动作：含有自我保护意识，比如坐姿通常会向后仰、靠在椅子上。
4．思想：偏保守。这类人不太“潮”，通常要看到他人成功后才会行动，且想法轻易被人改变。
1．语言：通常使用肯定语气，极少和人商议，喜爱直接说出结论。比如，“今天下午跟我去王府井！”
2．语速：比较快，很坚定，听不出犹豫。比如，“这事就这么定了，再讨论也没意思”；轻易打断他人，喜爱经过提升嗓门来强调说话的关键。
3．动作：往往含有侵略性，坐姿喜爱向前倾。
4．思想：较为主动、活跃，很坚持自己的想法。
1．谈话切入点：从人入手，和人谈事时，喜爱先拉关系；对私人话题比较感爱好，比如谈论某人怎样怎样、某人和某人的关系怎样怎样。
2．动作：手势较多，幅度较大，很喜爱肢体语言，给人感觉很活泼。
3．交流方法：尤其喜爱和她人交流个人感受。比如，她会说“老板这么处理问题太让人难过了”。注意，这里她强调的是个人感受。
4．面部表情：很丰富，往往几秒钟就会改变多个表情，甚至略显夸张。
1．谈话切入点：以事情为切入点，先谈任务和事实，有事说事，没事别瞎扯，谈完正事以后再说其余。
2．动作：手势较少，幅度较小，不喜爱肢体语言，给人感觉很稳重。
3．交流方法：极少和她人交流个人感受，比如，“老板，这事这么处理不科学，能够换种方法”。这里她强调的是事情，而不是感受。
4．面部表情：较为僵硬，喜怒哀乐不形于色。
接下来，我们做深入搭配，把用户划分成了4种不一样的类型。
■ 老虎型：工作+命令；
■ 猫头鹰型：工作+咨询；
■ 考拉型：人际+咨询；
■ 孔雀型：人际+命令。
代表人物：姜文
关键词：控制
老虎喜爱吃肉，含有控制力、说服力，且重视结果。
一旦她们认为事情或人失去控制，会很愤怒，甚至疯狂报复，哪怕是为了一件迟到早退的小事，也会不依不饶折腾你半天。有意思的是，“老虎”以为某件事情比按时上班主要，她自己会迟到早退。
“老虎”通常全部有高度的紧迫感，不太需要你和她建立个人关系。她们有明确的目标，你若证实产品有效，她会主动回应。
“老虎”想要知道多种备选方案及成功的可能性，很看重利益、结果、成功，对过程反而不太关注。
详细特点包含：