文档介绍：供应商管理与谈判技巧(节选)
主讲人:吴诚 2012-09
联系方式:
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QQ:1941572877
吴诚,工商管理硕士(MBA),企业管理博士
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
东莞产业支援联盟特聘专家
职业经历:
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任:
1. 华为技术有限公司:采购主管、商务经理;
2. 富士康科技集团:供应链高阶主管;
3. 闻泰集团:采购总监、供应链总监;
4. 康佳集团:康佳集团采购副总经理、制造副总经理。
主讲三大系列课程:
采购与供应商管理系列;
物流与供应链管理系列;
生产运作管理系列。
第八部分采购谈判战略战术与技巧
第一部分供应商管理介绍
第二部分供应商开发与认证管理
第七部分采购谈判与心理分析
第三部分供应商质量管理
第四部分供应商成本管理
第五部分采购合同及风险管理
第六部分供应商关系管理
第1节供应链管理产生的时代背景
过去
现在
竞争程度:
温和的
激烈的
变化速度和频率:
缓慢的
不断、快速的
顾客的要求:
软弱的
高要求的
企业关注的重点:
以自己的方便
来经营业务
以顾客的方便
来经营业务
意味着企业必须关注自己为客户创造价值的机制,即自身组织的价值创造机制。
便宜(cheap):
少花些钱来满足我的订单。
正确(right):
是我想要的东西。
快速(fast):
及时提供我所订购的东西。
容易(easy):
容易与你做生意(easy to do business with you)。
60年代,企业间竞争的主要因素是成本;
70年代,企业间竞争的主要因素是质量;
80年代,企业间竞争的主要因素是时间(交货期或响应周期);
90年代,企业间竞争的主要因素是产品个性化。
产品生命周期越来越短;
产品品种数飞速膨胀;
消费者对产品和服务的期望越来越高;
导致企业生产模式的转变: 由Mass Production 转为 Mass Customization
(PLC,Product Life Cycle)的变化
4、企业竞争模式的变化
“纵向一体化”:企业出于对制造资源的占有要求和对生产过程直接控制的需要,尽可能将与供应商的关系变为拥有产权的关系。特征: “大而全,小而全”。
“纵向一体”模式曾经是有效的,现在越来越显现出种种缺陷:
增加企业投资负担;
承担丧失市场时机的风险;
迫使企业从事不擅长的业务活动;
在每个业务领域都直面众多竞争对手;
增大企业的行业风险。
“横向一体化(Horizontal Integration) ”模式的兴起
“横向一体化”模式中“链”上的相邻企业为需求供应关系
——供应链;
“链”上的企业必须达到协调运行,才能共同受益
——供应链管理。
本企业集中精力发展核心业务,把非核心业务直接交由外部企业完成。利用企业外部资源,快速响应市场需求,建立从供应商到制造商再到分销商的贯穿所有企业的“链”——“横向一体化”模式。
按生产过程(生产工艺)特点不同:
流程型生产方式:纺织、炼油、制药
装配型生产方式:汽车、飞机、设备
离散型生产方式:机械零部件
按照销售环境(生产方式)不同:
备货生产型(MTS:Make-To-Stock):日用品、家用电器
订单生产型(MTO:Make-To-Order):飞机、造船
订单装配型(ATO:Assemble-To-Order):交换机、服务器
按订单设计(ETO:Engineer-To-Order):定制机
6、传统管理流程的局限
市场部
制造部
物流部
技术支援部
部门墙
缓慢
错误
昂贵
死板
部门间大量的非增值工作;
各自孤立的目标,存在职责的空白地带;