文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse袇第一部分:课程大纲羆《海外市场拓展及客户渠道管理》薄聿前言芈近年来,欧美市场持续低迷,面对人民币升值,原材料上涨重重压力,外销企业利润急剧下滑,有单不敢接,传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势,众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究,将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道,如何开发和遴选海外经销商,如何对海外客户进行有效管理,如何在聚焦大客户“做大做强”,不断提升海外销售业绩。蚈莃课程收益:腿导入“行商”思维,从跟单员向海外营销经理转变;虿掌握市场拓展综合工具和方法,有效拓展海外市场;膆学习海外客户甄别、管理工具,掌握渠道管理方法;肂引入战略客户营销“七步走”,实现销售业绩跃升。腿肀时间:2天袈膅对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。艿芇课程大纲:芅袄第一天荿导言拯救中国式出口危机蚇挑战:传统外贸已死?肇中国出口企业困境分析蚂认识生存环境变化趋势螃出口企业的过去、“坐商”到“行商”膇两种海外市场调研方法蒄利用外销平台调研市场袃利用出差调研海外市场袀海外市场调研四项关注蚅市场需求和趋势芃竞争品牌市场分析羂客户渠道结构羇客户运营关键莇海外市场案例:印度市场考察日记肂肂海外市场拓展及客户管理莈海外市场开发路径图袅海外市场拓展工具肅VI膂网站蝿企业手册薇3+2参展法袄电子商务进阶节社交媒体推广膀海外专家营销羄海外标杆推广薃海外事件营销莂拓展工具综合运用技巧莆印度市场案例:华翔电子拓展印度市场蚆海外客户对象分析莁欧美市场:进口商,连锁渠道,品牌运营商蒂新兴市场:进口商,代理,经销商,零售商螇海外客户关注点:要求、标准、操作顺序膄海外渠道客户结构分析莄外贸企业不需要了解渠道结构?蒂该找谁?海外市场渠道结构解析膈海外客户开发趋势:“三项关注”、“两不取”袆海外客户甄别模型膃海外客户价值甄别薂海外客户质量分析蕿前端/后端台比较法莄海外客户实力验证羂海外客户业务管理蚁海外客户管理三维度羀海外客户“大使”肆动态平衡沟通法羅问题客户管理螁海外客户“资产”梳理肇内部数据梳理螈外部客户挖掘螄“四象限”客户划分袁海外战略客户地图蒈练习1:海外价值客户分析芆蒃第二天羁海外产品营销实战衿海外产品营销创新羇产品市场营销策略节高端卖价值羁中端卖组合芀低端卖吸引力莅海外产品营销组合芄明确客户需求肁熟悉产品水池莆产品线组合策略膇本地化产品营销肃产品定位效果检测膁内部宣讲法螇展会比较法薅产品价格谈判策略袂退二进三法;芁勤奋勾兑法;膈增值服务法;芇利益诱导法;袅美国市场案例:好孩子撬动美国市场莀蕿海外战略客户营销螅海外战略客户联盟蚄杠杆营销蒀嵌入式营销羀俄罗斯市场案例:BBK铸就俄罗斯第一品牌蒇战略客户“金字塔”工具蒃目标:激活,激励,提升薀从价值客户到战略客户膇海外战略客户营销“七步走”袅海外市场定位及竞争策略膂聚焦“战略”客户资产薀了解利益需求,洞察期望薈企业资源整合及组织转变蚆创建战略客户利益方案芅产品-渠道联盟蚀产品-品牌联盟羈供应链优化肄产品增值服务羃一站式采购服务螀品牌溢价营销荿售后服务圈地螆融资、并购螂方案呈现,建立远景袀客户激励、成果固化螀海外大客户管理误区芄管不起/不想管/不让管螅海外客户授权与激励罿海外大客户“三高”风险袇练习3:战略客户营销方案羆薄海外业务年度商务规划聿业务总结及问题分析芈海外业务拓展三重点蚈制定区域市场商务计划莃案例:灯具企业海外拓展商务计划腿 虿膆肂腿第二部分:讲师背景介绍肀张慧海DanielCheung袈-法国马赛大学工商管理硕士(MBA)膅-香港城市大学市场营销系顾问DAC艿-商务部外贸发展局国培中心特聘专家芇芅介绍袄•资历:具有12年以上海外市场拓展经验,曾任海外市场部经理、OEM销售经理、荿海外市场信息中心主管、产品规划部长以及TCL海外营销中心副总监等职。