文档介绍：整和销售之大客户销售和管理

【参加对象】一线销售人员、一线的销售经理、二线的销售经理、人力资源等相关人士

【培训讲师】刘老师

【费    用】￥2500元/人 (包含培训费、资料费、午餐费等)

【时间地点】登陆森涛官方网:查询最新会务及下载相关资料

●为何要参加本课程
大客户销售模式是目前中国市场的重点销售模式之一,由于客户的需求变化,大客户销售模式也发生很大的变化,我们面临非常多的竞争者和成本不断变化的压力,如何利用整和渠道的效率从而完善提高大客户模式的销售效率,如何进行销售规划的制定,如何进行杠杆型大客户队伍的建设,是本课程的目的。

●课程价值
1、整和销售体系的新理念
2、当今先进的管理方法的运用
3、最成功之一联想渠道销售与DELL技巧实战分享
4、大客户销售管理的理念与实战技巧分享
5、不仅提高大客户经理业绩,更注重提升销售团队的销售能力和管理能力

●课程内容提要
第一模块   大客户销售规划的制定
一、规划制定的进程
1、预备会议
2、脑力激荡
3、资源利益协同
4、高层汇报
5、调整与检查
二、规划的方法论
1、去年总结--对照去年规划
2、SWOT 分析
3、目标承接与分解--平衡记分卡4纬度的细分
4、策略制定举措落实
5、组织保障
6、预算
7、资源需求
第二模块资源大客户的销售技巧
一、覆盖客户的模式
Outside +inside +渠道
集中与大型复杂的项目
把其他较小的机会留给其他渠道
二、客户分类
TOP5 计划
TOP 20计划
及其他计划
三、大客户合作基础技巧
1、客户项目认证--有的放矢
2、客户组织结构--疏理通道
3、制定策略销售计划
3、切入点突破---线人
4、层层推进的八种武器
电话直邮拜访演示展示参会总部发布会议客户活动
5、 inside 的助力
6、渠道助力
7、关键人的变化
8、承诺兑现
四、大客户合作高级技巧
1、协同大客户开展增量业务--合作的基石
2、助力关键人提升------真诚的朋友
3、客户资源协同互通-----海阔天空
第三模块大客户队伍的管理的技巧
达成销售120%目标的管理技巧
1、基于销售