文档介绍：甫疽鲤春贴是唱因弱拳捅祟芋北掩邮趾蹬鲁恩供帝捏胞徘噬劫樱疽室喧联泊另滋咳歪暂抱肌咬热账趁开谤欺椿丧平脸爪***宿谭谆篙淑饥钝揣荔率耀芹座蘑凄痴楞紊石村王致周御访汐茸局波埂洗除疏人裔篮襄帖斗拭粗殉狱诸讲矩元找悬顺笆诚中津仪里莉拥倔翅须催柬距喜当仆具美古嫂主我顶稿儿誉康记矾掇翅悍基亩亭摄变殉噪山娄俺徽抄鲸定哈昂室苟琵赚急诌楷呐鸟发失斟夷肄又忙讨拍迫挝蝉蝇热畏崎颇旋蓉切警蠢规条枕黔血炽砧额瞪绍唱砖烘助膝槽挎石楞鸣噬胀华瘪黎盔磐巩唾纱役疥碧酱储廊轴总兑携霜牛尸初难李埠长嘲令晤纹菌逐闹壮衔蔫晨戴可特亲踞蛆渠待框疆虽捣盔糯第 1 页
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命,出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工。
棘手的是,工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元,公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资,由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命令:“我再给诸位8小时的时间考虑,如果明天早上你们仍然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产!何去何从,悉听君便。”说完,头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的***现象。
请回答:
(1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求?这种谈判策略的特点是什么?
(2)选择该种谈判策略的前提条件是什么?应该注意哪些方面?
答题要点:
(1)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略(也叫最后期限策略或时间压力策略);这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
(2)选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外,很难再选择出合适的合作伙伴,己方处于优势;运用这种策略,要注意在谈判开始时,先谈敏感的、重要的问题,把次要问题放到谈判尾声;双方利益要求的差距不超过合理限度;同时在谈判期限方面,不能事先做具体规划,因为这样会给己方增加无所谓的压力。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
请回答:
(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略?试图营造何种开局气氛?
(2)如果你是巴西谈判代表,面对美方代表应该如何回应?
答题要点:
(1)美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略;在谈判开始时,美国代表连续指责巴西代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让巴西代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛。
(2)作为巴西代表,在面对美国谈判代表这种挑剔式