文档介绍：新形势下渠道优化、策反与管控实战班

【参加对象】总经理、市场总监、销售总监、大区经理、渠道经理、资深销售人员、高级市场专员等

【培训讲师】刘晓亮

【费    用】￥2800元/人 (含培训教材、营销工具、工商税费、两次中餐、课间茶点、同学合影)

【时间地点】登陆森涛官方网:查询最新会务及下载相关资料

●面临挑战:
1、你是否认为,区域经理缺乏有效的渠道管控能力?
2、你是否认为,不做区域规划会导致价格体系混乱,销量下滑?
3、你是否认为,策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情?
4、你是否认为,只有公司给到你区域特殊的政策,才能有效开发与管理大的经销商?
5、你是否认为,发展经销商,就是发展你自己。团结一切可以团结的力量,在经销商经营管理能力的提升上做足功夫,重视辅导,我们就能如愿以偿?
6、你是否认为,每月过去一趟提醒任务、催打款,这就是经销商管理?经销商觉得你没有价值,不听从厂家的政策安排,使得销售执行力大打折扣,如何用营销数据分析来代替忽悠、代替压制,从而轻松管理哪些对抗你的经销商呢?
7、你是否认为,对于“穿别人的鞋走自己的路”这句话,你做的还远远不够。当我们与经销商的合作一直停留在买卖的层面上,经销商对于我们的价值,还远远没有得到体现,双方的合作还有进一步的提升空间呢?……等等问题。
本课程以集德能渠道学院大量咨询项目为依据,从全新视角分析中国市场上经销商管理中的核心问题,并结合“理念+方法+工具”的课程研发思路和多个行业的案例演绎,使你全盘了解经销商的经营思维,熟悉经销商盈利的关键ROI模型。课程中,大量有效的经销商管理“武器”, 帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法,快速达成年度销量目标。

●课程目标:
1、领悟营销竞争中的“抢”文化。
2、快速掌握借力经销商的管控系统。
3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
4、掌握优化区域市场,策反竞争对手经销商的套路。
5、学会在政策与资源不如对手时,也能开发与管理大经销商。
6、变被动为主动,提升经销商经营效率和管理水平,通过经销商创造实际的销量增长。

●课程大纲:
第一单元:如何重新规划你的区域市场?
一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗?
1、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛?
①、“板块化战略”三步骤?
②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。
2、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法
3、渠道的梯级分类与正态分布:要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略?
二、区域市场的关键因素分析
1、市场容量与市场潜量
2、占有率
3、竞争程度
三、区域市场规划“六连环”动作
1、领会总部营销战略:
①、规模导向策略
②、利润导向策略
2、“区域规划六连环”动作分解
S1:市场调研(工具1)
S2:界定市场(工具2)
S3:形成决策(工具3)
S4:规划渠道(工具4)
S5:分解目标(工具5)
S6:拉动终端(工具6)
四、制定一份可操作性强的《营销计划书》。
1、区域市场营销计划5W2H原则
2、七步成诗:区域市场营销计划制定的