文档介绍：基于不同分销渠道模式的中间商满意度管理研究
摘要:目前,企业的产品同质化程度越来越高、渠道稳定性却比较低。渠道成为了企业关注的重心。提高中间商满意度有益于企业分销渠道稳定性的提高。因此应制定相对合理的策略来提高中间商的满意度。
关键词: 不同分销渠道模式;中间商;满意度管理
1 中间商满意度
中间商
中间商是能够帮助企业来执行谈判功能以及其他分销任务的独立单位。他们基本按照两种形式来进行运作:批发商和零售商。
批发商是指提供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。批发商处于商品流通起点和中间阶段,交易对象是生产企业和零售商,一方面它向生产企业收购商品,另一方面它又向零售商业批销商品,并且是按批发价格经营大宗商品。其业务活动结束后,商品仍处于流通领域中,并不直接服务于最终消费者。批发商是商品流通的大动脉,是关键性的环节,它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽,是调节商品供求的蓄水池,是沟通产需的重要桥梁,对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。
零售包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的相关的所有活动。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务,它的职能包括购、销、调、存、加工、折零、分包、传递信息、提供销售服务等。它是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁,在分销途径中具有重要作用。
中间商满意度
中间商满意度分为经济满意度和社会满意度两个层面。经济满意度是指渠道成员对于其他成员关系的流动,在经济报酬上的正向的情感反应。主要包括:产品满意度、财务满意度和营销支持满意度;社会满意度主要是指渠道成员对关系的非经济面,在社会心理层面有一个正向的情感反应。具体说明如下:
(1)产品满意度。中间商对企业的产品状况的相关评价,包括产品的质量情况,开发的新产品是否适合顾客的需求,该产品在同类产品中是否具有竞争力以及能否给中间商提供好的发展机会。
(2)财务满意度。中间商对企业的产品提供的利益多少的衡量,比如该产品是否提供了可观的利润,产品的定价是否更具有竞争力以及在整个行业的利润水平。
(3)营销支持满意度。中间商对企业在促销和物流方面给予的情况的评价,企业提供的广告费用补贴情况,对中间商的产品是否提供了充足的促销支持,以及对中间商销售人员的培训情况,企业对于产品的存货管理、定单处理以及交货时间等方面的状况。
(4)社会满意度。渠道成员对于伙伴间的非经济报酬的具体回应程度,包含愿望的满足等非物质报酬。中间商和企业之间的沟通和交往状况,特别是企业的销售代表和中间商的交流情况。
提高渠道满意度的意义
(1)提高推广产品时效性。
中间商经过多年当地经营经验的积累与提炼,掌握地区行业、产品、竞争与用户的特点,同时拥有相应的销售服务等配套能力,对适合当地销售的产品,能够迅速、主动、有效的推介,也因中间商在当地市场的信誉和关系,容易取得当地用户的信赖,因此提高中间商满意度有利于产品的使用和推广。此外,地区的大、中规模的中间商,因自身经营的需要,也都发展了一定的分销网点,建有相应的销售队伍,具备销售管理的基础,更有可能在短时间内,将产品迅速、全面推广到其所控制的网点体系,起到快速分销的作用,以占领当地市场,确保企业利益的实现。同时,