文档介绍：如何做好细分市场?
目录
战略阶段
四大原则
应避免的误区(1)
应避免的误区(2)
观察最近几年的风云商品,索芙特洗发水、可采眼贴膜、脑白金、奥林匹克花园等,其成功的根本特征,都是成功细分市场,以跟进者姿态,在一片硝烟弥漫的战场中,迅猛崛起。对于中国目前的转型经济来说,因为思维结构的同质化,导致商品定位、行销传播的同质化,最后是“千军万马过独木桥”,而细分市场就是在一片硝烟中,找出这条桥来。可以看到,包括日化业、化妆品业、保健品业、地产业等,这些已相对成熟,同质化日趋严重的市场,已有做好细分市场的先例。
下面将从战略的短中长期,提供做好细分市场的建议。
一、做好细分市场的战略阶段
做好细分市场不只是更好的赚钱,站在企业长远发展的角度来看,它包括了短、中、长期三方面意义,只有把握好不同阶段的战略特点,才可能实施有效战术。
先来看短期,细分市场的法宝就是创造市场,形成无竞争的状态,从而迅速吸纳市场的购买力,这个阶段打的就是突围战,瞄准对手防线的薄弱环节或空白处,如血尔瞄准红桃K补血快的薄弱环节,创造“补血持久”的市场,迅速成为市场老二,又如索芙特负离子洗发水避开洗发水去屑、滋润、护发、黑发4大战线,抓住负离子这个空白市场,一举成名;
中期来讲的话,将实现由突围战转型为阵地战,这是一个细分市场能否成为企业的“超级发动机”的关键,任何一个成功企业都是打好阵地战,在细分市场做透做强,深挖市场潜力,如东南汽车以得利卡切入商务车市场,连续推出豪华8座、短车身8座、超豪华7座、推广型11座等商用车及四驱车,三年内成为全国轻客第二。
最后来谈长期,由阵地战转型为规模战、持久战,关键在于商品特质是否与企业理念吻合,这是局部(商品)与全局(品牌理念)的关系,从长期来看,企业理念才是坚不可摧的战线,商品特质必须服从理念,这是企业持续发展的分水岭,也是做品牌的真正内功,如7-11卖我的健康日记、御饭团、关东煮、充值卡、思乐冰等,一切都是围绕“方便的好邻居”的理念展开,东南汽车的得利卡也是围绕“商务利器”这个理念发展产品线,而相当多企业,只要一个市场热起来,就冲进去捞一阵,要么是把行业内的商品卖全,要么是跨行业经营,没有理念的统合,商品便会丧失战斗力(定位),失败成为必然。
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