文档介绍：推销谈判
第一章推销技术导论
第一节推销现象与思考
一、无处不在的推销
二、人人都在推销
三、事事都需要推销
四、商业化推销
五、思考与启示
第二节推销定义与功能
一、现代推销的定义
企业推销员以满足双方利益或需要为出发点,主动运用各种信息交流手段,向推销对象传递企业产品的有关信息,使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。
现代推销定义突出了以下几个特点:
1、推销活动要以满足双方需求为出发点
什么是满足顾客的需要?
顾客需要的而且适合顾客使用的。
现代推销与传统推销的区别:
传统推销---把产品推销出去即可。
现代推销---在满足顾客需求的基础上把产品推销出去。
2、推销是一个活动过程
(1)买卖双方传递信息
(2)卖者说服买者接受
(3)卖者向买者提供技术咨询
(4)卖者与买者之间情感交流
3、推销的手段是靠说服
推销工作的核心就是说服,说服力的强弱是
衡量推销人员素质优劣、水准高低的重要标准。
怎样才能有效地说服推销对象?这不仅需要推销
人员具备良好的演讲与口才艺术,更重要的是掌
握说服别人的正确的原则,即“抓住对方切身利
益展开说服工作”。
二、推销程序
寻找顾客
顾客资格审查
约见准备
约见
接近顾客
推销洽谈
处理异议
成交
三、推销的功能
(一)立即实现的功能
(二) 直接沟通的功能
(三) 提供销售服务的功能
(四) 建立、维护、发展顾客关系的功能
(五) 增强企业市场竞争力的功能
(六) 推销是提高企业效益的有利条件