文档介绍：折价手段
优点:
生效快;
增加短期内的销量;
可增加消费者的购买量;
对消费者最具冲击力;
紧急对抗竞争者行动最有效;
受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。
缺点:
无法帮助长期的销量增长;
不能解决营销根本问题;
导致产品价格难以提升复原;
有损企业利润;
长期持续降价会损伤品牌形象;
造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策;
有损于消费者的“品牌忠诚度”;
吸引新顾客效果不大;
易引发价格战或竞争者反击行动。
、评论:
该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。
采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。
附送赠品
优点:
营造产品在售点的差异化,增加吸引力;
通过赠品强化品牌概念;
凭借赠品达到市场细分的目的;
能吸引新顾客尝试购买;
能吸引老顾客再次购买;
可增加消费者的产品使用量,加速重复购买;
可以帮助对抗竞争者的市场行动。
缺点:
差的赠品反而会给销售带来致命打击;
促销成本不低,且易造成赠品积压;
赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果;
易中途遗失,影响消费者的受益;
众品难调,消费者对赠品的反应较难预测;
中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。
评论:
多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%~10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。
本方法可以带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。
退费优待
1、优点:
引新消费者试用;
对品牌影响较小;
费用成本较低;
有助于收集客户资料;
不易引起竞争对手激烈反击;
可激励老顾客再次购买。
2、缺点:
对消费者吸引力低,激发力较小;
对回应率较难预估,使制定预算较困难。