文档介绍：经销商的诡道孙平龙撰作为一名跟经销商打过几年交道的业务人员,都会有一点亲身上的体会,都知道管理好经销商又苦又累的事情,既充满苦辣酸甜,甚至感到无奈,但可以从中增长不少生意场上的见识。作为厂家合作关系的经销商,也就是名副其实的生意人,这种“生意人”是如何跟厂家打交道,是靠什么手段和技巧获取利益的最大化呢?我们不妨揭开经销商神秘的面纱,来探索和分析一下经销商的“生意经”?也许,很多人会指责和讽刺经销商是“奸商”,说话说在商言商,我们通过换位思考就知道经销商其中的苦衷。俗话说,思路决定出路,观念改变命运。经销商的所作所为,是由他的性格所决定的,经销商的一举一动都跟他的性格有直接的关系,什么样的性格就决定了他什么样的为人处事和经营风格。性格决定命运。跟经销商打交道,首先要了解和洞察经销商内在的“人性”,这样,做起事来才会游刃有余。那么,经销商的“人性”有哪些呢?经销商的“人性”到底有哪些类型呢?(1)自我膨胀型的经销商。这种经销商往往自吹自擂,自我标榜是个很厉害,很了不起的人,往往忠言逆耳,听好话,这种人最喜欢阿谀奉承的人。曾经有一位作啤酒的经销商为了拿到知名品牌啤酒经销权,由于厂家要求要有一定的社会地位,这位经销商跑到厂家自吹跟周熔基会晤过,还给周熔基提过建议,周熔基表示赞赏。(2)诈骗型的经销商。这种经销商经常玩空手套白狼,并不想和厂家合作太久,抱着欺骗的心态和企图去和厂家谈条件。一旦目的达到,将人去楼空。这种经销商一般弱势品牌会遇到,因为他们赊销。很多企业的经验和教训告诉我们,赊销是企业酿成资金危机的温床,应拒绝赊销。(3)强硬型的经销商。曾经有一位做家电的经销商,厂家要通路下沉,对通路实现精耕,要对这位经销商经销的区域实行“圈地”。经销商眼看地盘即将丢失,生意没得做,就威胁驻地区域经理,不惜动用打手。区域经理一个月内被跟踪十九次,并受到人身上的攻击。经销商用强硬的手段逼区域经理就范,厂家的政策无法执行。区域经理也秀才遇到兵,有理说不清。(4)关系型的经销商。作了很多年同一个品牌的经销商,对厂里上上下下的各级领导比较熟悉,往往不把当地的办事处放在眼里,甚至跑到厂里走关系,搞点“沾亲带故”的关系。他们经常跟上级联系,通过这种方式来控制当地的办事处,达到他不可告人的目的和利益。遇到这种经销商,区域经理最头痛,控制经销商的难度加大。(5)合作型的经销商。所谓的“合作”是指暗地里的合作,暗箱操作。关系型的经销商是看上不看下,合作型的经销商是看下不看上。他们往往跟当地的区域经理联合起来,一起吃掉厂家的市场费用。一些利益熏宣的区域经理抵挡不住诱惑,一下子被经销商拖下水,走上了犯罪的道路。这种现象一般存在于管理比较混乱的公司。(6)忽悠型的经销商。这种经销商既想和厂家长期合作,但又不按厂家的政策办事。等厂家人员来检查市场,他表面工作做得非常好。总之,来一次忽悠一次,在跟厂家打太极拳。这种经销商在现代的流通领域最为普遍,值得关注。对付这种经销商要有理性的分析,绝对不能拖泥带水,做到快刀斩乱麻。跟经销商打交道,理性重于感性,执行重于策略,手段重于执行。营销的真正功夫在功夫之外,不在功夫之内。所有的经销商都是利润第一,市场第二,那种经销商对厂家忠诚的想法纯粹是空想的理想主义。当经销商的利益受到严重威胁时,人性的阴暗的一面将浮出水面,经销商不再对厂家忠诚,而是采取种种手段挽