文档介绍：商务谈判实务(第2版)
陈文汉主编
第四章商务谈判准备
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商务有理、行商有道
第4章商务谈判准备
【学****要点】
商务谈判信息的概念、作用和收集
商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订
商务谈判的会务准备和现场布置
模拟谈判的内容与方式
第四章商务谈判准备
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商务有理、行商有道
商务谈判的信息准备
商务谈判信息的概念和作用
【】王光英抢购二手车
1983年,光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息:南美智利的一家公司破产,现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车,由于该矿山公司急于偿还债务,估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。
当时,我国矿山建设需要大批矿山用卡车,王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断,马上组织采购人员赶到南美,与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大,有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场,经过一番激烈的争夺之后,我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来,为国家节约8500万美元的外汇。
第四章商务谈判准备
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商务有理、行商有道
商务谈判的信息准备
【】掌握历史情报,逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。
第四章商务谈判准备
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商务有理、行商有道
商务谈判的信息准备
商务谈判信息准备的内容
(1)对方的营运状况与资讯
(2)对方的真正需求
(3)对方参加谈判人员的权限
(4)对方谈判的最后期限
(5)对方的谈判作风和个人情况
另外,还要尽可能了解谈判对手的个人情况,包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。
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商务有理、行商有道
商务谈判的信息准备
(1)交易商品市场需求量、供给量及发展前景。
(2)交易商品的流通渠道和****惯性销售渠道。
(3)交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。
(4)交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。
交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。
(1)商品名称的资料。(2)商品品质的资料。(3)商品数量的资料。(4)商品包装的资料。(5)商品装运的资料。(6)商品保险的资料。(7)商品检验的资料。(8)商品价格和支付的资料。
(1)现有竞争对手的产品因素,如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。
(2)现有竞争对手的定价因素,如价格策略、让价策略、分期付款等。
(3)现有竞争对手的销售渠道因素,如有关分销、储运的实力对比等。
(4)现有竞争对手的信用状况,如企业的成长史、履约、企业素质等。
(5)现有竞争对手的促销因素,如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。
。
(1)政治状况。(2)法律制度(3)商业****惯(4)社会文化(5)财政金融
、样品资料
第四章商务谈判准备
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商务有理、行商有道
商务谈判的信息准备
信息资料的收集与整理
料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。
(1)检索调研法。主要的有以下方面。
①统计资料。②报纸杂志③④谈判对方公司的资料。
(2)直接观察法。主要有以下几种。
①参观对方生产的经营场地②安排非正式的初步洽谈③购买对方的产品进行研究。④收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
(3)专题询问法。其途径主要有以下几种。
①向对方企业内部知情人了解②向与对方有过贸易往来的人了解③
信息资料整理一般分为下面四个阶段。
(1)筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性,这是一个去粗取精的过程。
(2)审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性,这是一个去伪存真的过程。
(3)分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类,使之条理化。
(4)评