文档介绍：客单价,就是说顾客平均购物金额;假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价;其决定因素有2: A:顾客属性,包括顾客生活水平,消费能力,购物习惯等; 什么决定顾客属性?最直接的就是选址,当然商店定位,销售环境风格也有影响;这些都是建店前要考虑的大问题,在此不作说明; B:商店属性,包括(卖场)陈列,商品(Goods)价格,商品(Goods)结构,商品(Goods)陈列,促销策划活动,顾客服务等;从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品(Goods)的单价,也就是创造让顾客购买高单价商品(Goods)的机会;二就是增加顾客单次购买商品(Goods)的个数; 在(中国)大部分(卖场)都想建立低价形象;但低价形象并不意味着全面低价;我们的目标是:既强化价格形象,又保证较高的平均单价和利润比,使顾客在不知不觉中提高购物单价; 根据品类角色来定价,商店在门店里有不同的角色;角色不同,身价也不一样;目标性品类代表商店的形象,是顾客在该店的首选,价格必须有竞争力;而常规性品类的价格与对手接近就行了,大部分不用低价销售,稍微敏感的可采用高低价格(策略),以刺激购买;季节性商品(Goods)在旺季时获取适当的利润,季节一过,必然降价清仓,所以实用高低定价(策略); 品类之下也可效仿,根据品类角色定价,可以深化到次品类,甚至次单品中的品牌(Brand),以获得更高的客单价和更多的利润; 价格带中塞进高价货:以定价提高品单价是基本功,我们还可以按价格带划分单品数,在每个品类中适当导入高价格,高价值的商品(Goods);比较分析(家乐福),好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法非常不同;(表略)购物心理调查:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以(家乐福),在这个价位上提供2个单品,让顾客感觉这里有便宜的商品(Goods);调查还说明,一双拖鞋20以上就有些高了,所以(家乐福)27个拖鞋单品中,;同时为了拉高品单价,(,突破传统心理价位,);反观好又多,,,从区间分布上来看,明显低向于低价位单品,所以其品单价绝对低于(家乐福),客单价自然也低; 如何跟价:现在(卖场)之间相互查价,抄价非常普遍,往往查价员,市调员回来一(报告)对手那些商品(Goods)低价格,店里马上跟进;但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品(Goods),不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利水平!有些外资大(卖场)制定出商品(Goods)价格之后,马上就出台应对竞争的跟价指数;什么是跟价指数?它就是你的价格与对手价格的比值,比如跟价指数95%,意思是对手的价格现在调低为10元,;这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题;跟价指数一般是根据不同品类的商品(Goods),分别订出不同的指数;注意:跟价指数不一定低于100%,(家乐福)C类商品(Goods)的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因; 摘住一切机会主推高价格,高价值的商品(Goods):门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入20