文档介绍：《医聊》读后感——医药临床销售人员值得一看的好书《医聊》以前就听说过,拜读之后才更明白,一本书的好与坏就如同对一个人的判断,不是靠道听途说,而是要身临其境,自己去分析体会!一本好书,当你捧在双手,与它一起思考时,那种久违的感同身受的共识会激起你思考和行动的热情,让你有所感悟,有所升华。《医聊》恰恰就是这么一本让我们这些致力于医药临床销售的人士受益匪浅的书,不论是对刚迈入这个圈子的略显稚嫩的医药代表,而或是在这一行业摸爬滚打多年的经验丰富的职业经理人!书中安迪•法兰以一名医生的身份让我们体会到了一个合格的医药代表应该具备的素质,应该满足的职业要求。最重要的是他从医生的角度告诉我们无论什么药物,无论是历久弥新的老药还是期待已久的新药,只要能给医生带来更好的治疗方案,从而让患者获益才是医生们孜孜以求的初衷。对于本书的第一大感受就是书中第一部分告诉我们,作为医药销售人员首先一定要了解我们的客户—医生。我们需要客观的了解医生的临床诊疗决策及药物选择,分析其处方行为及影响处方****惯的因素。本书提供了关于一种新的药物如何让医生们从期待,到试用,再到信赖常规使用,最后则是信心十足的为之代言的方法和可能。结合我们学****过的CMSS(顾问式销售策略)课程,为我们推动客户接纳度阶梯七个阶段的向前发展提供了本源的基础,这就是我们要真真正正的了解医生上述的诸多方面,从医生的角度考虑问题并寻找机会,扩展医生头脑中的药物清单,使我们的产品成为其前两位的选择,而不是想当然凭自己主观臆断进行行动,这样我们会有更大的成就。对于本书的第二大感受就是书中提及的关系销售,告诉我们作为医药销售工作应注意的许多细节。营销理论的发展从4P(Product,Price,Place,Promotion),4C(Customer,Cost,munication),最终还是回归到1R(Relationship),也就是关系销售。众所周知,在医药销售工作中关系无处不在,一切又从关系开始,包括与医生、与护士,还有与“可恶的守门人”的关系。越早的与医生建立信任关系,并处理好其周围的各种关系,越能发现机会,更快的带来生意。但在这里,我的感触并不是说关系多快、多近有多好。恰恰相反,第一点感触,任何良好关系的建立,都需要花费大量的时间与精力,与医生更是如此,不要“急着套近乎”,更不要在基本关系的尚未建立时急于要处方,这只会使医生对你的评价起负向作用,只会妨碍良好关系的建立。第二点感触,关系近虽好,但不要走的过近,这样反而会使有效的产品拜访变的困难,会让我们有时候不知所措,不知道往哪个方向发展与客户的关系。所以我觉得当关系近时,我们应适当保持一定的职业界限,少透露私人信息,根据对医生的了解满足其工作的需要,将关系转化为最大的生意。对于本书的第三大感受就是如何成功组织学术推广会。在各制药公司学术会议泛滥的今天,举办一次成功的学术会议,对于会后医生处方的增长及我们医药代表临床有效的产品跟进拜访是大有益处的。我们的学术会议应往哪个方向努力?第一,精选对我们产品、对演讲有热情,有临床造诣及且对我们产品应用有经验的专家演讲者,宁缺勿滥,营