文档介绍：全员销售标准版
全员销售的任务
对优质公司客户的持续开发,优化客源(第三板斧)
高知名度宣传,形成对客户需求的强势引导(第二板斧)
积累优质会员,形成市场教育的厚势基础(第一板斧)
高开房率形成品牌传播、分店治理的基础
结合其他措施,实现卓越运营
分店销售方向与模式的设定是分店销售工作执行的重头戏,方向和模式的设定对错将直接决定分店销售的成败;在决定销售方向及模式时首先应该具备的就是信息。要是不能获得系统的、持续不断的信息,所做出的决策必然缺乏坚实的基础,甚至可能与现实背道而驰,从而导致经营失败。因此,做好市场调研为决策层的提供及时可靠的市场信息是分店销售负责人重要的职责之一。
分店销售方向与模式的设定
二
市场分析——营销机会
宏观因素:
人口环境
政治法律环境
自然环境
科技环境
社会文化环境
经济环境
分店所处商圈
市场分析——营销机会(续)
微观因素:
7天连锁酒店
现有竞争酒店
销售途径
可主动开发客源
散客供应
招揽计划
替代竞争者行业
公众
目的地
出发地
销售机会
机场、车站
的士、地铁
别人的旅馆
餐厅
景点
会展中心
市场分析——销售机会
市场分析——距离观
各分店作业商圈划分的依据就是以上三种“距离”的综合考虑,包括各类因素的影响。
营销上的距离观是广义的概念,是开展营销的前提: ①“空间距离”是传统的纯距离。 ②“经济距离”是到达所需成本。 ③“时间距离”是到达所需时间。
距离的概念
例图
市场分析——层层开发
核心商圈
核心商圈
次要商圈
次要商圈
边缘商圈
边缘商圈
公共商圈怎么办?
●分店甲
●分店乙
核心商圈是最接近店的区域,占辐射人口总数的55—70%;
次要商圈临近核心商圈,占辐射人口总数的15—25%;
边缘商圈是最外围的区域,占辐射人口总数的5%左右。
(参看哈夫模型效果图)
认识需求
收集信息
评价方案
购买决定
购后行为
研究和了解顾客的需要及其购买过程,是酒店销售成功的基础。
每一顾客在进行消费时,均会有一个决策过程,只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别,但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面:
市场分析——顾客行为分析