文档介绍：电话销售培训内容电话销售培训内容电话销售的六个关键成功因素准确定位你的目标客户准确的客户数据库良好的客户关系管理系统广告、直邮方面的市场支持高效的电话销售队伍明确的电话销售流程以客户决策为销售中心电话销售模式以关系为导向的销售流程以交易为导向的销售流程目标客户保持长期联系站在企业角度看电话销售流程InboundCall的销售流程OutboundCall的销售流程电话销售流程图InboundCall问候探询需求开场白OutboundCal ←广告、市场确定需求日程安排推荐产品设定目标成交工作计划订单跟进漏斗管理系统 执行巩固关系合格销售线索直邮漏斗管理系统定制销售计划和目标决定电话销售员业绩的因素商业意识电话量电话销售计划(电话量的设定)电话销售准备工作(非常重要)电话销售准备工作准备哪些?6点。明确打电话的目的和目标为达到目标的必须问的问题(最好6个问题)设想客户可能会提到的问题,准备好如何回答设想电话中可能发生的事情资料准备态度准备电话销售的开场白自我介绍相关的人或者物的说明介绍打电话的目的(突出好处)确认对方时间可行性转向探询需求(提问题结束)探寻客户的需求对客户的需求了解明确的需求和潜在的需求提出高质量的问题问题的种类根据客户需求来进行产品介绍USP独有的销售特点UBV独有的商业价值FAB产品的好处及对客户真正的价值电话中的促成成交信号出现的时机客户询问细节客户不断认可解决客户疑问客户兴趣浓厚电话销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售达成步骤总结客户购买的好处给客户建议下一步行动引导客户签协议确认客户是否接受未达成协议时要争取到的客户承诺购买正式下订单接受样品接受产品宣传材料同意约见销售代表亲自到公司来参观电话后的跟进根据电话结果可对客户分类真正的客户近期内会有需求的客户短期内没有需求的客户对新客户的跟进方法建立初步的信任关系降低客户的期望值对准客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自已的同事跟进时获得转介绍的要点征求客户对自已的意见将转介绍的目标范围缩小提供优质服务的要点亲自解决客户的投诉认真处理客户异议解决客户投诉的步骤表达同理心表示歉意探讨解决办法征求客户意见向客户表示感谢处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决方法取的客户认同增强声音的感染力影响声音感染力的因素声音措辞身体语言增强声音感染力的要素热情适度语速适中音量适中语言清晰表现专业性善于用停顿措辞对声音的影响要有专业性措辞要积极(有一个合作商;已经有一个合作商了)要有自信(少用可能吧,也许吧)语言简洁身体语言对声音的影响要微笑要站着打电话与表达的感情相结合与客户建立融恰关系适应客户的性格赞美客户一针见血指出问题提问技巧提出的能力和销售能力成正比问题的种类开放式问题——收集有关客户环境的信息封闭式问题——确定客户有个明确的需求(是不是,对不对)与客户交流时应该提问的问题(一)判定客户资格客户对服务的需求客户的决策客户的预算与客户交流时应该提问的问题(二)竞争对手的信息客户的时间期限引导客户达成协议提供信息给客户提问的技巧提问之前要的前奏反问提问之后保持沉默同一时间只问一个问题