文档介绍：医药代表怎样推销药品医药代表要想达到有效成交,就需要通过发现并满足客户的特定需求, 发挥其最大潜力,并把市场区隔极小化,根据其特点制定详细表单,详细了解市场现况,收集信息,做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代, 医药代表在进行拜访时越注重细节,越是能够达成主动成交,与目标医生建立长期合作关系。开场篇药代:王医生,上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题, 普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受。我们的×××产品作用时间长,每天仅服两次,服用方便,患者容易接受。医生(由惊诧转为平静):噢,你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧!【要领】拜访开场白非常关键,一般来讲,医药代表提出一个已知的或假设的客户需求,这样能够激发医生的兴趣,然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。介绍篇探询药代:王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者 ?处理慢性疼痛的患者,您经常遇到什么问题?医生:......药代:王医生您是不是用 A产品治疗慢性疼痛的患者 ?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛 ?医生:是的。【要领】探询是为了引导医生,发现其需求,通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权,一般以开放式的探询开始,如果目标客户无法交流转以封闭式探询,即可以用"是"或"不是"回答的问题。介绍产品药代:王医生,我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药,每片能通过××机制,有效缓解症状,副作用较少,适用于治疗×××疾病。【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品, 建立其使用产品的信心,并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。引发兴趣医生:我现在用的止痛药挺好。药代:王医生,中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好, 您怎么解决这个问题?医生:使用一些镇痛强度强的药物,如×××就可以解决。药代:这些药物的作用时间一般为 3~4小时,慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药,您也认为这很麻烦吧 ?医生:有时的确是挺麻烦的。药代:有一种新药,镇痛效果好,每天只需服两次就可达到 12小时无痛,您有兴趣了解吗?医生:当然。【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满, 解决特定问题,并确定需求。消除怀疑药代:×××独特的控释技术使它具有持续镇痛 12小时的特点。医生:每个医药代表都说自己的药好。药代:×××的控释技术获得过全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物 12小时等量释放,使患者 12小时无痛。(出示单页)王医生,您可以看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。【要领】在问题中强调特性,证明特性,解释特性,提出相应的利益。解决异议医生:×××不一定安全,呼吸衰竭的患者可能无法使用。药代:王医生您真是很关心患者的疼痛问题,谢谢您对×××的关注。您的意思是,病危患者呼衰时不太适合使用×××吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者,您大可以放心使用×××来缓解疼痛。【要领】首先感谢王医生的关注,然后用探询来澄清问题,减轻负面影响,并强调利益。澄清误会医生:×××的疗效有问题。药代:您遇到了什么问题 ?医生:按你说的Bid(1日2次)给药,患者反映夜间不能完全止痛。药代:Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不