如何对客户说不。精华版.doc

文档介绍：如何对客户说不。在和客户交流的过程中,经常会遇到一些客户提出让销售无法满足的要求。那么,销售不要对客户说“抱歉”,因为你不欠客户什么。但是最好又不能直接说“不行”。在这种情况下,销售如何既能拒绝对方无理要求,又能让对方听起来舒服呢?重点是向客户传递“说不”的信息和方法。;,使即些资料根本不起作用;,例如,防止商业秘密或者专利品资料外泄;:倘若要拼合成本和价格分析表的话,往往需要很高昂的费用;,卖方的价格一向很公道,否则早就经不起竞争了。实例:比如:客户说培训费太贵,要求降价。销售可采用的拒绝方式:这是公司制定的价格(2)能让您一次性通过考试,花这些钱也是值得的(3)老师比较权威,是花重金聘请的(4)让对方再考虑一下在说“不”的过程中,造成沟通不畅的因素:(1)销售自己不自信。比如因为销售自己知识面窄,对产品掌握的信息量不足,或谈判策略不合适,都会造成“不自信”。(2)重点强调不足或者说话条理不清比如在介绍培训班时,一定要重点强调“老师比较权威”。说话要有逻辑。(3)没听懂客户在讲什么,答非所问(4)失去耐心,造成争执在拒绝对方的时候,销售自己的情绪同样会代表自己的内心世界。而销售的情绪会直接影响到对方的情绪。(5)准备时间不足在说“不”之前,要留出充足的时间思考,判断可能出现的情况,要理清自己的思路。要整理出说“不“的条件。不要因为我们拒绝客户会让客户不爽,而对整个谈判失去信心。谈判的目的是只是在某个地方不能让步,我们不让步的目的也是对客户又好处,对自己也有好处,是双赢的。电话销售中要遵守的几个规则说话要有节奏不能说的太快,也不能一下说很多。否则客户听不明白,然后就以“考虑考虑”拒绝再听下去。,了解客户的真正想法和心情,同时也能取得客户的信任。这是和客户建立关系的重要方法。