文档介绍：公司客户需求分析中级客户经理培训班上海2003年8月11日1主要内容客户需求分析的必要性和重要性客户需求分析的基本原则银企关系的新特征客户需求分析的重要方法案例分析如何做好客户需求分析---客户经理知识和能力要求Zqhuang\corporatebankingdept*一、客户需求分析的重要性和必要性真正体现“以市场为导向、客户为上帝”的经营原则为客户创造价值提高客户的满意度和忠诚度商业银行核心竞争力的重要组成部分金融(产品和服务)创新的起点Zqhuang\corporatebankingdept*产品创新过程通过对市场需求等分析和筛选、确定新产品构思和概念风险分析收益分析产品开发市场测试比较发展战略目标市场商业分析规范、推广Zqhuang\corporatebankingdept*二、客户需求分析的基本原则系统原则动态原则本质原则机会和挑战共存原则Zqhuang\corporatebankingdept*中国银行竞争对手替代者购买方核心客户供应商原则一Zqhuang\corporatebankingdept*客户的主要类型消费者B2B渠道、分销商和特许经营者内部客户Zqhuang\corporatebankingdept*供应源需求源供应商供应商的供应商用户的用户用户核心企业信息流、知识流物流资金流Zqhuang\corporatebankingdept*客户需求的动态变化(以深圳华为公司为例)想方设法找银行贷款想方设法找信用贷款有追索权的应收帐款收购无追索权的应收帐款收购出口买方信贷全球统一授信出口卖方信贷原则二Zqhuang\corporatebankingdept*透过现象看本质(有追索权的应收帐款收购业务为例)深圳华为公司提升市场形象备用资金来源承担回购责任减少传统融资下寻找担保(方)的压力南京爱立信公司董事会对银行借款有金额限制承担第三方付款人不能正常付款情况下转成贷款的承诺贷款有爱立信(中国)公司提供担保上海西门子公司对上海西门子公司无追索权收购应收帐款(形式上)直接由西门子财务有限责任公司对应收帐款提供连带责任的信用担保原则三Zqhuang\corporatebankingdept*