文档介绍：西南交通大学
硕士学位论文
深圳市SDHT公司手机销售渠道与促销策略研究
姓名:文莉
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:刘朝明
20060901
摘要西南交通大学硕士研究生学位论文第销售渠道作为手机行业的重要组成部分,已经越来越显示出其重要性。本文旨在通过对当前国内手机市场的状况,手机品牌产品的定位发展历程以及手机品牌产品竞争方式与特征、竞争格局地分析,从中探讨出手机销售渠道管理的思路,保证企业与厂家、与客户实现“三赢”。本文首先对国内手机市场的情况及产品竞争状况进行了分析,推出销售渠道已成为手机行业的战略性资源,接着通过对公司进行分析,分析目前国内手机渠道格局,传统渠道的优劣以及分销渠道的概念、功能及类型,得出公司采用分销渠道的必要性,然后就渠道下移和渠道层面为公司做了策略规划,同时探讨今后发展的渠道推动策略。在最后的总结上,通过研究和分析提出,手机行业目前还处在一个重要的过渡时期,很多经销商在销售渠道方面都集中关注在一、二线市场,在这种情况下,要逐渐重视代理商网络空洞,保持营销渠道进一步下移,特别是对三四级城市的覆盖、管理等,采用各种销售渠道的促销策略,帮助省级经销商提升在三四线城市的市场表现。关键词:手机,销售渠道,促销策略
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第碌悸问题的提出西南交通大学硕士研究生学位论文第目前,在中国的手机市场上,手机型号和品牌增多,产品飞速更新换代,制造成本降低,价格战频频,销售利润严重缩水,这给手机的销售带来了严峻的挑战。手机产品同质化程度越来越严重,价格变化越来越小,同类手机在技术方面的差异却越来越小,手机终端营销方式基本雷同,这就导致渠道争夺对于手机市场的重要性日渐显现,因此,渠道之争成为手机市场的热点。传统意义上,跨国公司在国内的手机企业其产品销售主要以代理制为主,国内品牌手机生产企业的产品销售则是自销与代理并存。但随着手机连锁店企业、大型家电连锁大卖场以及大型综合商场或超市加入手机终端销售行列,手机终端市场呈现多元化的发展趋势,这也导致小型手机零售店的市场空间被逐步挤压,传统分销渠道体系逐渐打破并实现新的整合。而另一方面,随着移动用户向小城市、县城以及农村扩展,层级渠道管理方式在延伸手机营销网络末梢方面似乎仍有它的生命力。除了这些专业的手机渠道体系,近年来居于产业链上游的移动运营商也开始积极介入手机终端的生产和销售。运营商的强势进入,不仅对传统的手机代理商带来巨大的影响,同时也对其他渠道体系产生提出了挑战。对于手机销售企业来说,当自己与竞争对手之间的产品差异难以体现,而价格上的策略又易于被竞争对手效仿的时候,建设独特、优良的渠道可确立难以效仿的竞争优势,渠道已经成为手机行业的战略性资源,特别是在市场竞争日趋激烈的情况下,如何在渠道上始终保持竞争的优势,已经成为手机行业必须回答的问题。本文通过对市场经营环境的分析,从中国手机行业渠道的实际情况出发,分
增加了第鯬一人员和第鯬’—咆装研究文献述评西南交通大学硕士研究生学位论文析存在的问题并提出了相关建议,对企业手机渠道建设体系的进一步完善的有很强的现实意义。世纪年代,麦卡锡提出了影响深远的。楹稀辈呗裕础2凡呗⒓鄹癫呗、渠道策略⒑痛傧呗”,这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素,其中第一次提出“渠道策略”的概念。渠道策略的内容包括:为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。提出必须有效的利用各种中间商和营销服务设施,以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出厂家必须了解各种类型的零售商、批发商和从事实体分销的公司以及他们是如何进行决策的。以后,在整个世纪年代与年代,企业的营销更多地运用“”策略。后来在一些特殊产品绶褚,特定的市场条件和市场环境中,有学者又在强调“大营销”的时候,年,菲力浦·科特勒根据国际市场及国内市场贸易保护主义抬头,出现封闭市场的状况,提出了大市场营销理论,即铰裕涸来的蟛呗产品、价格、分销及促销由狭礁鯬:政治力公共关系?铺乩杖衔#桓龉究赡苡芯康挠胖什品,完美的营销方案,但要进入某个特定的地理区域时,可能面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍。当代的营销者要想有效的开展营销工作,需要借助政治技巧和公共关系技巧。企业利用渠道成员主要是为了扩充市场规模,因为企业自身的人力是有限的,而更多的企业需要把产品送到自身无法控制的区域,这些都需要中间有人来帮助把产品送到自身无法控制的区域,这些都需要帮助把产品分销出去,所以渠道的产生是必然的结果,而渠道的利用和对渠道政策的设计也是基于这些目的产生的。可见,渠道的管理和创新是非常有现实意义的。第量琍
本文的主题与研究方法本文的分析内容西南交通大学硕士研究生学位论文第本文的主题是