文档介绍：不懂“店铺六率”就不要说你懂店铺管理
2013-12-11 零售管理研究院
一、进店率
1. 店铺选址
公司营销中心拓展部拓展专员进行所辖区域品牌拓展,并执行店铺选址监督及审核,督导可同所辖区域拓展专员进行衔接协助店铺位置落实事项。
2. 宣传
(1) 实体广告:商场特定区域海报宣传、所处商业街海报展示宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单等。
(2) 电子广告:商场或街区LED屏广告宣传等。
(3) 媒体宣传:网络、电台、电视、短信宣传等。
3. 营销活动设计
(1) 销售折扣活动设计、代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等。
4. 氛围营造
(1) 促销活动氛围、海报及促销所需宣传物设置摆放到位
(2) 店内销售人员氛围营造(仪表、状态)
营造店铺旺销氛围,与淡场进行货品整理、熟悉、销售演练等活动营造旺销气氛。
(3) 店铺门头及形象。(督导下店需根据企划部所得资料对店铺进行考核、保持店铺设施合理干净整洁的卖场氛围)
(4) 店铺音乐。(选择播放应季、应时、应对品牌的店铺音乐)例:早上选取轻快柔和音乐,中午、下午可选择节奏感较强的音乐,晚上营业即将结束可播放沉稳舒缓的音乐,播放适合本品牌风格和店铺形象的音乐。
(5) 打造愉悦、贴切服务氛围。微笑服务、用语贴切。
二、留客率
1. 人员留客
店员的仪容仪表(面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质),店员的接待技巧(非销话题、服务意识)
2. 店铺留客
(1) 卖场规划:动线设计、导购站位引导、休息区的设计。
(2) 店铺氛围的营造(主题氛围、货场氛围、销售氛围等)。
3. 货品留客
色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。
4. 销售留客
通过观察顾客选择恰当言语同顾客接触,了解需求服务顾客。
三、试穿率
1. 掌握专业的产品知识
(1) 要熟悉店铺产品的设计理念和产品FAB.
(2) 观察了解根据顾客形体、着装、喜好等为其搭配适合顾客的款式。
(3) 掌握熟悉货品的捷径,导购一定要试穿我们所有的产品,通过晨会、夕会、空场时做服装FAB及搭配练****通过练****达到为顾客推荐时信心百倍,有的放矢。
2. 正确判断顾客穿衣尺码
通过日常销售积累及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码,提高拿货及搭配时间减少无效销售用时。
3. 成为顾客的时尚顾问
(1) 要求导购员把握产品知识,了解流行趋势与时尚搭配。使导购能够适时的给予顾客建议,能提高成交率。
(2) 能迅速对顾客做出类型判断,了解顾客需求,给与顾客最优搭配及建议,建立认同感、信任度。
例:当遇到两款服装都适合顾客的时候,要优先给顾客推荐价格相对便宜的,这样容易使顾客产生信赖感。当遇到两款都合适价格都差不多的时候,优先给顾客推荐库存量大,这样可以有效的分解库存压力。
4. 正确判断顾客身份特征
(1) 通过对顾客形体、着装、肤色、气质等进行观察迅速诊断顾客类型并选择相应销售技巧。
(2) 新顾客进店之后必定有疑虑,对于这种顾客,导购员先要打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况,店铺的情况,然后再向其推销产品。
(3) 老顾客进店,则可以直奔主题,重点推荐新品,同时熟练的推荐店内正在进行的优惠活动