文档介绍：汽车配件管理教案六、-:课时:2节教学目的:掌握配件市场的特点;了解配件消耗的规律;了解汽车配件市场细分;掌握汽车配件销售人员的形象与举止;掌握汽车配件销售员应具备的基本功;掌握提高服务水平的途径。教学重点:汽车配件销售人员的形象与举止;汽车配件销售员应具备的基本功;提高服务水平的途径。教学难点:车配件销售员应具备的基本功及提升方法;提高服务水平的途径教学方法:讲授法提问法举例法教学过程:??导入新课:我们上节课曾汽车配件的盘点和配件仓库的经济管理,但要有利润就必须要把配件销售出去。第一节汽车配件销售特点配件市场的特点较强的专业技术性经营品种多样化有一定的季节性有一定的地域性经营必须有相当数量的库存支持经营必须有相应的配套服务配件消耗的规律配件消耗的规律性根据汽车行驶里程有各级维护和修理规定,各种类型的维修需要调换若干配件。配件消耗规律的变化辅助总成换件的增加组合件、成套件的大量使用教学方法讨论法讲授法讲授法车辆保养中必换的密封件小规格容器包装的润滑油、特种液汽车配件市场细分汽车配件市场细分,是指在调查研究的基础上,根据用户的需求以及不同的购买行为与购买****惯等差异,把市场花费为若干个有意义的用户群。汽车配件市场细分作用有利于企业分析市场状况;有利于企业制定经营方案和调整销售计划;有利于企业根据细分市场的特点,集中使用人力、物力等资源,避免分散力量;有利于研究市场的潜在需求;汽车配件市场细分的标准按照车型比例划分;按照购买力大小划分;按照地理位置划分;按照经济发达程度划分按照对配件价格的反应程度划分;汽车配件市场细分应注意的问题对市场细分要树立动态观念选择恰当的策略进行市场细分1)无差异市场策略2)差异性市场策略3)密集性市场策略(3)研究市场细分是否对于企业有利第二节对汽车配件销售人员的基本要求一、汽车配件销售人员的形象与举止牢记和使用文明服务用语销售人员应当仪表端庄、整洁、自然、不过分修饰。服装要清洁销售人员应做到举止文明,站有站相、坐有坐相。顾客到了时,要面带微笑,主动热情问候汽车配件销售员应具备的基本功开单支票管理售货卡举例法讲授法为所销售的主要汽车配件通用互换原则提供咨询书写信函正确使用常用量具熟练快速地计算贷款提高服务水平灵活运用柜台语音艺术根据用户的不同要求,:课时:2节教学目的:掌握对外零售工作流程;了解维修部取货(领料)工作流程;了解批发销售工作流程;掌握客户需求心理分析;掌握商品介绍FAB法;掌握谈判的基本方法与技巧;掌握制定谈判方案;掌握灵活运用谈判技巧;掌握处理客户意见分歧;掌握抓住成交机会。教学重点:客户需求心理分析;商品介绍FAB法;谈判的基本方法与技巧;制定谈判方案;灵活运用谈判技巧;处理客户意见分歧;抓住成交机会教学难点:商品介绍FAB法;谈判的基本方法与技巧;灵活运用谈判技巧;处理客户意见分歧;抓住成交机会方法教学方法:讲授法提问法举例法教学过程:回顾旧课:??导入新课:在汽车配件销售和汽车销售的岗位上,有的从业人员月薪过万,有的从业人员只能拿基本工资,这些优秀的销售员有什么技巧呢?第一节汽车配件销售流程一、、维修部取货(领料)工作流程批发销售工作流程第二节汽车配件销售技巧客户需求心理分析用户购买配件的心理活动分为:产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶段。商品介绍FAB法。特征(Feature)本质、功能,工作原理优点(Advantage)横向对比、旁证材料。利益(Benefit)将商品的特征和优点转换成顾客的最终利益谈判的基本方法与技巧洞悉客户心理观察交谈讲授法讲授法举例法营造和谐的谈判气氛制定谈判方案制定谈判方案的方法明确谈判目标:A最优期望目标;B实际需求目标;C可接受目标;D最低目标制定谈判策略:A谈判对象的状况;B谈判的焦点;C谈判所处的阶段;D谈判的组织方式确定谈判期限预计将会发生的问题和成交的可能制定谈判方案应注意的问题是否要同对方保持长期的业务往来双方在谈判中的实力及地位对方的谈判作风和主谈者的性格特点交易的重要性谈判时间的限度:A谈判方针;B谈判目标的弹性谈判能力灵活运用谈判技巧提问与聆听不轻易亮底牌报价的艺术时间期限战术伺机喊“暂停”适当使用威胁手段出其不意额外奉送沉默与耐心折中调和战术处理客户意见分歧处理客户意见分歧的原则处理价格分歧的方法讲授法强调相对价格先谈