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《销售就是要搞定人》读后感
(2011-04-25 01:43:35)
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《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。
1、  销售不仅是一种业务,更是一门艺术,在这门艺术中,
2、  作为管理者首先要搞定部门内部的人;
3、  无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时,必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。
由此看来作者在告诉读者这样一个道理:人是销售成败的第一要素。
在此观点下,作者首先将不听使唤的“人”(部下)拿下,然后放开手脚从事销售活动,不停地运用着各种方法进行攻关,最后当自己的能力不能解决问题时,懂得知人善任的道理,利用可以解决问题的“人”,从而攻破难题,完成任务。
作者在书的附录1的部分为所有从事销售职业的人员总结了73条注意事项,这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理,是可以作为业务手册使用的。
 
在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的,即:销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。
 
1、  销售人员“已经掌握了专业知识”的前提
不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训,但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料,而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。
业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天,销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外,公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。
在过去的一年多的工作中,经常会遇到客户要求降价的要求,有些要求偏离了公司的既定价格,有时营业担当(包括我在内)听到客户要求的瞬间,很难对客户的要求是否正当做出准确的判断,于是就对客户说:“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的,但这种方式同时反映了营业担当对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训;给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。
目前我们的报价都是在价格表标示的价格上加一到两块钱之后报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意,营业担当就打电话给上级,要不就是告吹。这种机械式的报价体系最多是让营业担当“知其然”,而“不知其所以然”。营业担当于是打电话、走流程、还有私下查的,总之即使得到了客户要求的价格,办事效率也不高,并且报价成功的几率也不高。建议我司领导在公司允许的范围内上对营业担当进行价格体系的说明。
 
在过去的一年多的销售业务中也出现过“怎么这个项目突然没了?”、“最近这款产品怎么推不动了?”,或者会出现“公司新研发的有优势的产品怎么就推不动呢?”等等的迷茫。当营业担当经历了一番风雨后才蓦然回首:“噢!原来该产品的市场不在这边呀”,于是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然,那就会回到“先有鸡还是先有蛋”的问题上来——到底是先有需求再做开发然后再推广产品(换言之走模仿的道路)呢?还是先认知市场,主动摁动新品开发的开关,从而引领市场,推进销售(走“智