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《销售就是要搞定人》读后感
(2011-04-25 01:43:35)
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《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。
1、销售不仅是一种业务,更是一门艺术,在这门艺术中,
2、作为管理者首先要搞定部门内部的人;
3、无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时,必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。
由此看来作者在告诉读者这样一个道理:人是销售成败的第一要素。
在此观点下,作者首先将不听使唤的“人”(部下)拿下,然后放开手脚从事销售活动,不停地运用
着各种方法进行攻关,最后当自己的能力不能解决问题时,懂得知人善任的道理,利用可以解决问题
的“人”,从而攻破难题,完成任务。
作者在书的附录 1 的部分为所有从事销售职业的人员总结了 73 条注意事项,这 73 条内容其实是每个
销售人员每天都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理,是可以作为业务手册使用的。
在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的,即:销售人员“已经掌握了专业知识”的
前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。
1、销售人员“已经掌握了专业知识”的前提
不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训,但也略微在书的开始处要求
业务人员坐在办公室里看资料,而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。
业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日
益激烈的今天,销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外,公司价格体系的形
成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。
在过去的一年多的工作中,经常会遇到客户要求降价的要求,有些要求偏离了公司的既定价格,有时
营业担当(包括我在内)听到客户要求的瞬间,很难对客户的要求是否正当做出准确的判断,于是就
对客户说:“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚
非的,但这种方式同时反映了营业担当对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训;
给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。
目前我们的报价都是在价格表标示的价格上加一到两块钱之后报价。然后根据客户的定量再下调价格。
客户对我们报价不满意,营业担当就打电话给上级,要不就是告吹。这种机械式的报价体系最多是让
营业担当“知其然”,而“不知其所以然”。营业担当于是打电话、走流程、还有私下查的,总之即
使得到了客户要求的价格,办事效率也不高,并且报价成功的几率也不高。建议我司领导在公司允许
的范围内上对营业担当进行价格体系的说明。
在过去的一年多的销售业务中也出现过“怎么这个项目突然没了?”、“最近这款产品怎么推不动
了?”,或者会出现“公司新研发的有优势的产品怎么就推不动呢?”等等的迷茫。当营业担当经历
了一番风雨后才蓦然回首:“噢!原来该产品的市场不在这边呀”,于是乎浪费了时间和精力也没卖
出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然,那就会回到
“先有鸡还是先有蛋”的问题上来——到底是先有需求再做开发然后再推广产品(换言之走模仿的道
路)呢?还