文档介绍：如何寻找并开发潜在客户
导言
只有一个总经理,那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式,就能
将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。
——萨姆·沃尔顿
追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。
——汤姆·彼得斯
谁想要购买公司的产品或服务?
战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分
析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市
场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能
替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化
为富于目的性的具体行动。
课程内容:
公司的当前客户有哪些?他们是谁?他们分布在怎样的细分市
场上?
公司的最佳客户是谁?最差客户是谁?对于最佳客户如何更好
地满足他们的需求和提供更高水平的服务,以确保他们给你带
来持续的利润;而对于那些较差的客户,公司如何处理?
客户为什么购买公司的产品或服务?这到底给客户带来怎样的
利益?
客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的?他们是怎样
做出购买选择的?
公司的潜在客户在哪里?如何去开发他们?
阅读材料---市场营销研究范例
营销研究要回答的问题:
1. 谁是你的最佳客户和潜在客户?
2. 80/20 原理(80%的利润来自 20%的客户)怎样对你的公司起作用?
3. 他们怎样看待你的产品或服务?
4. 他们想从你这一类公司得到什么?
5. 你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求?
6. 这一市场的潜力何在?
7. 你是提供商品还是提供服务?或二者兼营?
8. 你的客户阅读什么?听什么?有哪些爱好或习惯?
市场研究的某些信息的来源:
1. 客户名单
2. 工商财经出版物
3. 本地贸易协会
4. 商会
5. 图书馆
6. 互联网
7. 咨询机构
8. 政府机构
9. 其它
谁是公司当前的客户
不掌握关于你公司当前客户的详细情况,就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或
改善你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者,他们喜欢什么?市场的人口统
计如何?客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等;如
果你的产品提供给企业市场,他们是谁?他们的购买水平和地理分布怎样?谁在做采购
决策?哪个市场区段?买哪些产品?他们可为你提供什么样的信息?(见表 2-1 谁是
你的客户?)
阅读材料---基础市场研究信息
关于购买者的信息:
年龄?
年收入?
性别?
职业?
户主?
偏爱的媒介?
他们何时购买?
他们怎样购买?
他们购买什么?
他们的习惯、爱好?
关于竞争的信息?
市场份额?
广告计划?
定价策略?
分配?
经营时间的长度?
关于产品的信息
好处?
价格?
服务?
设计特点?
何处卖过?
包装?
怎样使用?
每年买多少?
做何改进?
对公司而言,成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了
解谁是你的客户,了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚
地了解客户,最好的办法之一就是帮助你的客户,这就意味着必须对重点客户的业务了
如指掌,特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市
场机会,然后同客户一道共同策划,挖掘并把握这些潜在的机会,以此来提高客户的竞
争实力,这样双方都获益良多。
能洞察出潜在的市场机会,并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求,而是要求
对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、
研究和策划的技巧,开放的思想,对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神,同时还要
对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正
因为如此,只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时,必须与客户结成团队,发掘
出对其具有重要价值的机会,并帮助付诸实施。
如何做才能帮助客户最有效地发掘出潜在的市场机会?首先,这种方法既可以用于
消费类产品市场,也可以用于工业类产品市场。
下面举两个例子: 曾有一个包装食品生产商与一家连锁超市合作进行了一次店内
调查。调查的内容是:在品种日益增加而又分类摆放的冷冻食品中,观察购物者是如何
最先注意到某一特定的商品进行选购的。历时两个月的观察使商店彻底改变了冷冻食品
在冰柜中的陈列方式。其中之一便是在所有连