文档介绍：客户名称
香港骏光货运代理
电话
地址
青啤大厦9C
日期
2月
联系人
周海峰
机型
KM1028
成交结果
租赁
所属行业
货代
跟进人员
刁振禄
参与人员
客户行业背景及目前设备状况:
香港骏光货运有限公司成立于1990年,公司总部位于香港。在全球各地拥有自己的分公司。提供专业的到美国、欧洲、加拿大、澳大利亚、中东等线的全面物流管理服务,无船承运人服务和货物拼箱服务。荣膺2005年度中国国际货代物流海运五十强及空运五十强企业称号。目前设备状HP1522一体机一台(11万张),HP1020打印机一台。
客户采购意向及信息来源:
客户想买一台能打印双面的一体机。
这个客户是我们的打印机耗材客户,发现hp1522故障率高,推荐客户租赁机器。
销售业务跟进阶段分析
初访状况分析:
在2010年11月时,客户的HP1522机器不好用了,经常卡纸。根据客户打印量比较多,我给客户推荐租赁打印双面的FS1300打印机和KM1028一体机。
复访推进分析:
2011年1月份,客户的机器有时打印白板,经检查发现驱动板不好,更换需花500元。给客户做了hp1522状态分析表,已经没有修的价值了,
详细讲解了租赁的好处。客户说让我给做个报价单,让香港总部审批。
过了一星期,客户说可以装机了,要先看看合同。看完合同后,客户说在商量商量,等过年在装机。我说有什么问题可以提出来。客户说搬家怎么办,我说没问题。
客户议价分析:
客户基本上没讲价,到过了年一周左右顺利装机。合同三年,押金2500元,450元包5000张,。
装机后客户关系状况:
客户感觉挺好,机器打印速度快,提高了工作效率。
成交后心得体会:
跟这个公司负责人和财务沟通比较多,让多个人认识你,有时候会帮助你成功。