文档介绍：河海大学
博士学位论文
基于客户识别的物流企业市场细分研究
姓名:韩翔
申请学位级别:博士
专业:技术经济及管理
指导教师:张阳
20080623
摘要众多问题。物流企业想要在激烈的国际竞争中提高管理效率,需要比一般的生产企业更并对不同客户进行识别,寻找有价值的客户,以便对不同类客户采用不同的服务模式,在上述背景下,本文通过相关理论的梳理,从市场营销理论的角度、物流企业管理的角度以及物流企业客户需求的角度,研究了基于客户识别的物流企业市场细分模型。本文首先对研究中涉及到的相关概念进行了界定,包括物流企业市场细分、市场细分变量、物流企业客户识别、客户价值等,并在此基础上总结和分析了市场细分研究和客户识别研究的思路,建立了本文的研究框架图。本文在分析一般的市场细分变量的基础上,结合物流服务产品的特殊性,提出了物流企业市场细分的变量。而基于客户识别的细分变量也在详细分析客户识别的维度以及其测度方法的基础上提了出来,从客户识别的三个维度,即客户生命周期价值维度、客方法和模型的基础上,提出了适合物流企业基于客户识别进行市场细分的最佳模型,即户识别的市场细分的实例研究,详细说明了聚类模型的使用过程及步骤。最后,本文对提出的市场细分模型进行了有效性分析,提出了该模型在其它情况下应用的不足之处,并讨论了拓展应用该模型时的模型修正问题。关键词:物流营销、客户识别、市场细分、物流管理、客户价值物流企业自在欧美等工业发达国家出现以来,在全世界得到了迅猛的发展,我国也不例外。但是,我不高,企业规模不大,效益低下等仔细地、更深入地分析客户、了解客户,在分析和了解的基础上,对客户群进行分割,从而获得竞争优势。户感知价值维度以及竞争可得性维度来进行市场细分。本文在分析了多种市场细分思路、稻劾嗄P汀NA思煅槟P偷目煽啃院陀行裕疚耐ü陨虾N锪髌笠档幕诳
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月吾近几年来,我国的物流企业发展非常迅速,物流市场需求呈现多样化与复杂化。物流企业的发展程度,反映和体现着一个,而我国物流企业发展发展程度之所以这么低,主要是因为大多的物流需求客户对物流企业的服务不满意。我国的物流企业缺乏物流服务理念和先进的营销理念。因此,如何赢得客户、做强做大、塑造大型的物流企业,提升物流企业的综合竞争力,成为理论界和企业界迫切关心和期提高物流企业的综合竞争力,可以从很多方面入手,比如可以从加强物流企业的战略管理,加强物流企业的人力资源管理,加强物流企业的成本核算与管理,加强物流企业信息管理等方面进行研究,通过提高这些方面的管理效率,来提高物流企业的综合竞争力。企业管理的方方面面都要加强,企业才能做大做强。在竞争激烈的市场环境下,客户资源成为众多企业争夺的重要资源,因此企业的客户关系管理也成为加强企业管理的重要方面。本文就是在这样的思路下,提出关注物流企业的客户,从发现潜在客户、挖掘有价值的客户和保持重要客户资源的角度,为物流企业的管理给出笔者的见解,希望给物流企业的管理一些借鉴作用。本论文的研究意义在理论方面体现在:第一,目前学术界对物流企业客户关系管理的研究不够深入,仅着重于一般性的理论研究。本文从市场营销理论、客户关系管理理论等角度入手,找出了物流企业客户识别及细分的变量。这在一定程度上丰富和发展了市场营销和物流管理理论。第二,当前,客户关系管理属于一个新兴的研究领域,国内外有关基于大型数据库的客户识别和客户保持管理决策问题的研究还尚处于起步阶段,研究的内容大多停留在描述性研究层次,缺少严谨的理论分析内容。随着客户关系管理的发展,对客户识别和客户保持的研究应愈加重视其在实践中可行的管理机制与决策策析和解释客户信息、如何有效实行特定细分市场、营销组合策略并通过客户定制化得到价值回报,如何进一步发挥客户关系管理的优势等等,仍然是困扰客户关系管理人员的主要问题。因此,基于调查分析基础上的物流企业客户识别、市场细分研究是充实客户关系管理理论创新的重要工作,在理论上和实践上都具有十分重要的现实意义。本论文研究的实践意义体现在:第一,现代科技的飞速发展,从根本上改变了很多企业的管理方式,造成了比以往更为复杂和快速变化的社会经济环境,形成了更为激烈的全球竞争。供应链管理、客户关系管理等理论的兴起,也给企业带来了挑战,要求企求。第二,我国物流企业大多存在着营销观念陈旧,属典型的生产型观念,缺乏服务意识,没有准确的服务定位,营销渠道单一,没有有效的客户关系管理手段和措施,因此有必要对物流企业的营销进行研究。营销的第一步就是市场调查、市场细分和目标市场的状况比欧美等国家相差较大,体现出我国物流发展的