文档介绍：销售就是一场战争(完整版)
成功要付出代价,不成功将付出更大代价!
世界同时进行着两种战争:硬战争与软战争。
硬战争的手段是杀戮,其组织形式是军队;
软战争的手段是销售,其组织形式是企业。
销售是在没有疆界的市场进行竞争,是一场没有硝烟的战争。“策略至上;兵力集中;知己知彼(在营销战中,知彼更多的是指要了解消费者);以正合,以奇胜;军令如山(在销售上就是目标执行力)……”这些原则,在战争与销售战中同样适用。
长久以来,销售人员总是笃信面向客户,二次世界大战以来,“客户就是上帝”这一观念整个营销业。多家公司曾一度忠实地执行了营销专家的指示,然而却看到上百万的资产白白地流走,留下的只是面向客户的灾难性的努力。
假如十几家公司都在竭尽全力满足客户的雷同需求,这不仅不能创造更多客户的需求,反而提升了客户的期望值,而这无疑将为提高客户满意度设下障碍。
企业在竞争什么?解释是唯一的。那就是抢占市场份额,争取更大的规模效益和品牌效益。因此,现在一个公司要想成功,必须面向竞争对手,必须寻找竞争对手的弱点,并针对那些弱点发起营销攻势。这是一场不流血的争夺财富、转移财富的战争。
几乎所有的企业都在喊“以市场为中心”、“以消费者为中心”,为消费者奉献优质产品。这些都没有错。但都是处在市场竞争的基础阶段。就像一个人打牌,只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。高手打牌不但自己要打的牌不让你发现,而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。研究竞争对手,研究他们的破绽,他们在市场上的弱势。研究与之开展战争的战略。例如,一个市场上,现在你有三个竞争对手,你们一起占有大约占百分之八十市场分额。这里面,你自己占有百分之二十。现在你的研究中心不是去如何向市场挖潜,因为消费已经呈现饱和迹象。你唯一能干的事情就是研究竞争对手,然后打败他们,从他们手中抢夺市场分额。
正道是:走好自己的路,看好别人要走的路。自己的孩子考了90分就乐得不得了。殊不知这是一张120分的考卷,别人的孩子考了110分。
市场是最坏的老师,还没上课就考试了!考试不及格者立马会遭到淘汰。“市场不相信眼泪”,市场不同情弱者。
进入市场,你才会体验到销售这一场无声无息的凶险与残酷。稍一不留神,对手就能将你致于死地。这也逼着我们要把握"善"与"狠"的关系。在“战争”中,消费者总是跟紧强者。总会被强者所征服。消费者不会同情弱者,消费者不会去认同败下阵的品牌。所以这是一场战争。
今天的珠宝市场已经不存在规模空白,所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦”,竞争只能愈演愈烈。中国珠宝零售业,是一个充分竞争的市场。销售战以抢占市场战略高地为目标,对每一个企业、每一个品牌而言,我们的对手来自两个方面,一方面是直接的竞争对手(往往比较多),另一方面是我们的消费者(人数更多,但他们是一个群体)。
任何行业或领域的参与者都会在市场中扮演四种不同的角色:市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。他们分别占有的市场份额大约为:8:5:3:1。
市场领导者在相应市场中占有最大的市场份额。在价格影响力、主题产品创意、分销网络覆盖和促进力度等方面处于领导地位。对于他来说主要是巩固自己目前的地位,捍卫市场占有率,所以采取的战略必然是防御战略,例如寻找、创造新客户群,扩大市场份额
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