文档介绍：在本系列文章的第四篇,我们来讨论如何规划招商方案——许多企业的招商活动缺少整体规划。缺少整体规划的招商活动必然流入两种状态:一是“脚踩西瓜皮——滑到哪里是哪里”。处于这种状态下,招商工作旷日持久、稀稀拉拉、顾此而失彼,许多工作都是临时应对,故而成效甚微。二是“有点无线,有点无面”。即要么单纯依赖广告招商,要么单纯依赖人员招商,要么单纯依赖展会招商,并且任一种方式也只能做到比较粗放的程度,前期招商活动还算紧张有序,随后渐渐松松垮垮。虽然任何单纯的方式都有一定的效果,但却难于成“势”,不能做到速成。难于成“势”,意味着在招商沟通与谈判中必会处于被动地位,一旦处于被动地位,招商谈判的效果必然大打折扣;不能做到速成,意味着随着时间的推移,招商人员会出现疲惫状态,缺乏热情,更无***,在这种状态下,招商成功的概率必然降低。五花八门的招商信息已经浩如烟海,人们的投资也越来越理智。在这种背景下,不是招商信息传播出去就能够获得大量的响应,更不是随便来自经验领域的简单招术就能打动投资者。企业只有对招商活动一个有效的整体规划,才可能取得比较理想的招商效果。文档收集自网络,仅用于个人学****一个完整的招商规划应当包括七项内容:1)区域规划:2)目标对象资格定义;3)合作细则(标准代理/经销合同);4)招商信息传播;5)“阶梯式招商促成系统”规划;6)人员保障;7)经费预算。下面逐一给出意见和建议,其中部分要点我会着墨较多(如“阶梯式招商促成系统”规划),部分内容(与招商信息传播和人员保障)由于在本系列文章的其他篇章将专门论述,故只作提示。文档收集自网络,仅用于个人学****一)区域规划区域规划说起来很简单,就是把你的企业面对的整体市场(比如全国范围的市场)划分为若干区域。这样做的必要性在于,当不同区域的目标渠道商对你的招商信息发生兴趣之后,你要有对应的人员回答目标客户的问题,要由对应的人员来负责跟进、考察目标客户,并进行“阶梯式招商促成”(见下面的论述)。同时便于后续客户管理和销售管理。文档收集自网络,仅用于个人学****对于试图采取密集销售网点布局的企业来说,只有对销售区域进行规划并指定相应的人员跟进不同区域的目标渠道商,才可能适应目标渠道商的要求和回应他们提出的各种问题,继而才可能实现较好的招商效果。文档收集自网络,仅用于个人学****当然,对于已经将全国市场进行了区域划分,并且每一个销售区域已经有了对应的销售/招商团队或人员的企业来说,这一步骤可以跳过。文档收集自网络,仅用于个人学****二)目标对象资格定义是指什么个人/组织必须注备怎样的条件才能成为你的代理商/经销商/加盟商。以下是我的一家办公家具客户在征招区域代理商时,我为它拟定的成为其区域代理商的条件:文档收集自网络,仅用于个人学****硬性条件】1)投入不低于100万元的专项资金运作××品牌;文档收集自网络,仅用于个人学****2)签订代理合同的同时打保证金10-20万元;3)按照××的标准投资一个120平方米左右的产品体验中心;4)配备3名以上的销售人员,全职负责销售××的品牌产品;5)第一年发展工程客户和办公配套厂商不低于30家;6)不直接和间接销售××的竞争品牌产品。【软性条件】1)在目标区域从事办公家具行业3-5年以上,拥有较为发达的渠道网络,有覆盖区域内的办公家具公司和办公工程公司的潜力;文档收集自网络,仅用于个人学****2)具有清晰可