文档介绍：华中科技大学
硕士学位论文
SN人寿银行保险理财顾问营销模式研究
姓名:胡英
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:王宗军
20061027
摘要
随着我国保险业的快速发展与完善,外资保险公司进入中国保险市场,带来了
更加激烈的竞争,加速了保险市场的国际化和全球化,使得保险经济与金融经济更
加贴近,促进了信息技术在保险行业的运用。银行保险是国际经济一体化、金融一
体化的必然产物,自诞生以来在欧洲获得了巨大发展。我国自上世纪 90 年代中期从
国外引入银行保险销售模式以来,银行保险发展迅速,成为寿险公司的重要销售渠
道。2006 年一季度,银保业务量占到寿险公司总保费收入的 %。越来越多的保
险公司和银行合作时选择理财顾问营销模式。
SN 人寿保险公司是中国进入 WTO 之后第一家获准筹建的中外合资寿险公司,
完全通过电话营销及银行等直销渠道来完成所有保险产品的销售。本文从银行保险
理财顾问营销模式的角度出发,采用理论分析与实践分析相结合、全面分析与重点
分析相结合以及定量分析与定性分析相结合的方法,简要回顾了银行保险产生、发
展、销售模型以及国内外理财顾问营销模式概况。从 SN 人寿银保理财顾问营销模式
建立的原因出发,结合自己的视角对 SN 人寿的理财顾问营销模式进行了分析,考察
了 SN 人寿银行保险的组织架构、产品设计、销售管理、薪酬激励、人员培训等。本
文最后落脚于理财顾问营销模式的实施,从纳入 SN 人寿战略规划出发,提出借鉴深
圳理财顾问的成功经验,加强与战略合作伙伴长期共赢,加大产品创新和开发力度,
有条不紊地提高销售管理水平和人员素质等措施来获取 SN 人寿在中国银行保险市
场的回报。

关键词:银行保险理财顾问营销模式
I
Abstract
Along with the development of Chinese insurance industry, foreign insurance
company desire to develop China insurance market. It makes petition tougher,
insurance economic more close to financial economics. It also accelerates insurance
market globalization and information technology widely used in insurance industry
market. It makes petition tougher and accelerates insurance market globalization.
Bancassurance is result of global economic integration and financial integration. It got
much development in Europe since the birth. Bancassurance developed quickly in China
as the main sales channel in life insurance from mid 90’s . The proportion of
Bancassurance sales was % in Life pany in the first quarter of 2006.
More and more panies choose finance advisor sales model to cooperate
with banks.
SN Life pany is the first joint-venture pany established
after China’s entering WTO. SN Life sells policy by telemarketing and bank direct sales.
Based on Bancassurance finance advisor sales model, with bination of theory
analysis and practice analysis, quantitative analysis and qualitative analysis, the paper
reviewed the Bancassurance development, sales model and t