文档介绍：FAB销售技巧训练课程讲义一、目录客户需求分析FAB介绍如何利用FAB满足客户需求FAB使用流程与核心技巧FAB训练讲义:1、分析需求的目的是干什么?有针对性得去讲解2、特优利是干嘛的?先告诉我3、我们沟通下,什么叫做特优利二、客户需求分析讲义:大家想一想,顾客想要买什么东西会不会跟你沟通?但是他表面的需求和隐性的需求你能不能都判断出来?你能判断出来他是要干什么?他买东西能判断,他要买什么样的东西能不能判断出来?1、明显性需求:客户能将其要求或期望做出清楚的陈述2、隐藏性需求:客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述讲义:1、你表面上看到的需求是他露出来的,而他的隐性的需求是判断不出来的,明显性的需求就是顾客会直接提出来的,而隐藏的需求是顾客客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,是不是这样?2、他会去说我需要一个屏幕不会磨花的,而按键最好是采用水晶按键,最好是音乐非常好,音频处理芯片最好是WOLFSON的,外音还得是不会破的,屏幕最好是采用日立屏的,顾客会不会这样说?有没有这样的顾客?3、那他会说什么?会不会这样说:“我以前买的手机,用了两个月就坏了。”这个就是顾客的抱怨吧,这个顾客他的需求是什么?要质量好的吧,要一款非常实用和耐用的手机吧。先生你平常用的手机用久了是不是屏幕就花了,看字都看不清楚,他说:是啊,用不了多久就花了,一点都看不清楚了,那顾客这个是个什么样的需求,他需要一款屏幕不会磨花的手机吧,还要屏幕非常清晰的。顾客说:我以前用的手机天天都要充电,麻烦死了。这是顾客什么隐性需求大家想想?要款不用经常充电的手机吧。要待机时间非常长的手机吧。4、大家会发现,其实顾客的需求分为隐性的需求和明显的需求,他的隐性的需求他不会直接告诉你,他会怎么样?会通过抱怨、不满、抗拒、误解的方式提出来,这个时候你要明白,顾客有异议是个非常好的机会,我们就怕他不说话,只要他说话我,那就好办了。3、总结分析不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中,隐藏性需求是销售的起点。在小生意中,隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程讲义:1、我们是在卖什么,卖时尚,卖放心,卖望子成龙,卖服务。卖方便。2、你会发现顾客的这些需求是隐性的,只要顾客说话,说话就不怕搞不定你。4、隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益讲义:三、产品的F-A-B结构讲义:1、怎么去用,讲一个道理,FAB-----2、特点优点是围绕什么来讲解的,回答问题,什么是特点,什么是优点,什么是利益点。(让促销员举例说明)1、一个产品或一个品牌都具备三个要素F-Feature(特点)对产品本身的技术性解释,通常包含产品相关的专业化词语A-Advantage(优势)由于产品本身的特性所导致的产品表现B-Benefit(利益)与消费者的感受密切相关的,由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验,往往是针对个人而言,相对的、类比的、定性的。讲义:1、特点:自己独有的,别人没有的,强调技术方面,比如说我们的A109采用的是欧胜的音屏处理芯片,这是什么?是不是我们产品的特点?  2、优点:就是由于这些特点带来哪些好处,比