文档介绍：:..营销策划课程论文班级: 工商企业管理学号: 22011041007 姓名: 朱凯文日期: ——从直销到多渠道销售的成功范例摘要:百年企业雅芳,在它的创立之初就为它的销售渠道奠定了方向被尊为肓销业的鼻袒。本文分别总结了雅芳的销售渠道。直销是雅芳的本质,但在发展的过程中遭受到了严峻的挑战。公司的新任管理者钟彬娴大胆改革,创新,为雅芳找到了新的销售渠道。使得雅芳起死回生,璽焕生机。关键词:雅芳直销模式多渠道并存简介1886年,“雅芳之父”大卫•麦可尼创立“加州香芬公司"(pany)o1939年,麦可尼先生以莎翁故乡一条名为“AVON”的河流重新为公司命名。一百多年来雅芳人一直恪守着“信任、尊重、信念、谦逊和高标准”的雅芳价值观。如今,雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆詁公司之一,拥有43000名员工,通过440余万名营业代表向145个国家和地区女性捉供两万多种产品。2005年销售总收入高达80亿美元。雅芳(AVON),,—家冇着119年历史的公司,是一家为女人美丽而存在的公司,被尊为肓销业的鼻祖,享誉全球。作为一家壯界领先的美容化妆品肓销公司,雅芳的销伟模式成为其成功的关键因素。而在中国,雅芳的单层次直销模式也很符合中国的国情,随着2005年9刀2日直销法的正式颁布,也意味着单层次直销模式成为直销企业必须采取的主耍经营方针。,対于化妆品行业來说尤其如此。山于化妆品金业主要的消费人群是女性,女***美的心理给化妆品行业带来了丰厚的利润,同时其多样化的需求使企业产品更强调个性化和针对化,雅芳正是件对其特性创造了别样的销售模式。(-)•单层直销与多层直销所谓直销,是指在固定零售店铺以外的地方(如个人住所,工作地点及其他场所)独立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范的方式将产品和服务直接介绍给顾客,进行消费品的行销。由于美容产晶的个性化和多样化,美容产品的销售和推广比其他产品更加注重销售人员的作用,更强调销售人员和顾客面对面的沟通交流,这就要求销售渠道与顾客Z间的距离要尽可能的短。因此,许多经营美容化妆品的公司都采用肓销的方式来销售自己的产品,如安利,玫凯琳等公司。雅芳公司也不例外,它在公司的创办之初就采用了直销的方式,被尊为直销业的显祖。雅芳公司的直销人员可以直接向顾客宣传、展示化妆品,并根据顾客的特性提供个性化的产品。一般来说,直销模式分为两种,一种是单层直销,还冇一种是多层直销。单层直销是指由销售员直接从厂家进货,然后卖给消费者从中获取提成,雅芳是这种模式的典型代表。雅芳是一个专门为女人的美丽而存在的公司,他们也秉持著“我们比女人更了解女人”这一理念。所以刚起步时就以女性直销人员为主,大家都亲切的叫她们为“雅芳小姐雹在雅芳的一百多年历史屮,雅芳始终依靠“雅芳小姐”上门推销的方式来销伟产品,向顾客介绍产品和开展美容知识讲廉來促成购买,然后再在销售收入屮提取佣金,雅芳的单层直销模式成为了全球直销模式的典范。但是进入了20世纪90年代,雅芳却面临严峻的生存挑战,1999年钟彬娴被任命为雅芳的首席执行官,她打破了这种IH模式,开始在公司屮实施多层直销模式,既雅芳的销伟代表可以