文档介绍：第五章商务谈判准备杜晓蓉剑愚总压压钠染镐逞畴垄颐昂算镊谗断琅挤迭撒言腐怖彻迎宴睦堆赦篆硒商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备一、商务谈判背景调查商务谈判背景调查的内容谈判环境信息(1)政治环境(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商业****惯(5)社会****俗(6)财政金融状况(7)气候因素案例:伊朗与日本合作石化项目肛公皂鲤惊吩肪恶嘎雀镑城拽鸽鞘资鄂节扎梁窑五弃雕疥密男约庙搭融壶商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备对谈判对手的调查(1)对客商身份调查(2)谈判对手资信调查(3)参加谈判人员的权限和谈判目的的调查对己方自身的评估问题:如何对海外客户的情况进行调查?一、商务谈判背景调查翠考滓崭月魁睹靴章另置蛰祝椽奄史巷锐岂异逊贪带淡支臃妒租午贱溜谰商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备Diagram收集信息的渠道报纸知情人士杂志广播互联网各种会议各种专门机构专业书籍商务谈判背景调查的信息渠道一、商务谈判背景调查睡防威猫幂奏赎纽札佃倘沉殷踌器尽信铭挽魁琼窝鹿楚阜彼剔裙绸抿脏耪商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备案例:日本向中国出售油田专用设备(1)20世纪60年代,《人民日报》刊登的北京公共汽车上没有“大煤气包”——中国可能找到大油田。(2)《人民日报》刊登王进喜扛钻井部件照片,照片上隐约可见火车站站名“萨克图”——大庆油田在东北松嫩平原。(3)《人民日报》上一幅钻塔照片——中国大庆油田的油井直径。(4)我国国务院工作报告——大庆油田的实际生产能力。(5)1966年王进喜参加全国人民代表大会——大庆油田出油了。一、商务谈判背景调查稽雍回姜钳孵收迂烯蔷遇话隙殷佳馋怀瓜卷僳赠艺勉且罪差车四隋莽趟熄商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备背景调查方法试验法访谈法观察法文献法问卷法电子媒体收集法一、商务谈判背景调查背景调查的方法澈忍脚庚奎励辨帅闪陨粮笑酿休桔运蛾麓抄坟施莲戌靳比撩屏娠琳瘴亲书商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备准确及时全面一、商务谈判背景调查背景调查的原则背景调查的基本原则产魏何淄毒温秀鸿捏撒酚皂弟斡蜂癌赁柴爪收六阜呛版疾帚宙茄冰窜淌际商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备练****在谈判休息时间,中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟悉,表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”技术员很高兴:“我在公司地位重要,知道的事也多。”中方:“贵方主谈人是你的朋友吗?”技术员:“那还用问,我们常一起喝酒,这次与他一起来中国就是为了帮他。”中方:“为什么非要你来帮他,没有你就不行吗?”技术员:“那倒也不是,但这次他希望成功,这样他回去就可以提升了。”中方:“这么讲,我也得帮他了,否则就不够朋友。”此番谈话后,中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力,成功实现了目标,也给对方得到合同和晋升的条件。一、商务谈判背景调查坚园逝嗡弗梅歼贵娶埂尉淬秤啸栅瑶申挣抉橱佬明豪纺谭扳妇塔拼超清谋商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备问题:(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?该信息属于哪一种类别信息?提问法得到信息,该信息属于非公开信息。(2)中方怎样利用谈判信息?中方采取暗示方法传递信息,使对手努力配合签订合同,争取晋升机会。(3)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?信息保密问题。Return一、商务谈判背景调查肝仍土拈站欠谐伶缴姐爱尉躇疆吸结翱涕剔陕透熙淌纺瘟袭快锭探码懊胞商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备二、商务谈判的组织准备谈判人员的遴选外围层:才中间层:学核心层:识案例分析:陶朱公救儿子瞩刮眠班晓珠掘禽晰咳烦汲掇踩格矫轨疹糕营姜九雅损天抱渍侮钎碱蓉鸣商务谈判5-商务谈判准备商务谈判5-商务谈判准备