文档介绍：商务谈判1章1、谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。具备目的性、相互性、协商性三个基本点。2、谈判的一般动因:目的性 ---追求利益,相互性 ---谋求合作,协商性 ---寻求共识。3、软式谈判:把对方当成朋友,建立和维持良好关系,而不是当成对头,占上风。4、硬式谈判:视对方为劲敌,强调谈判立场的坚定,针锋相对,认为谈判是一场意志力的竞赛,只有按照己方的立场达成协议才是谈判的胜利。5、原则式谈判:吸取软式和硬式谈判之长,避之短。强调人事分开,对人温和,对事强硬;按照公平、公正原则达成协议;开诚布公,追求利益而不失风度;寻求共识,消除分歧,争取满意的结果。6、案例分析1)商务谈判。2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。2章1、商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征,它的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。2、商务谈判:实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。3、商务谈判的基本原则:自愿、互利、求同、效益、合法。4、评判商务谈判的成败标准:经济利益、谈判成本、社会效益。5、谈判的机会成本:1)把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程,而放弃了这些要素用于生产经营所带来的收入,放弃的收入就是机会成本。2)与现有对象谈判合作,就放弃了与其他对象谈判合作的机会,而后者可能带来更为理想的合作效果,放弃的机会,也是机会成本。6、案例分析1)民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。2)采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益, 而几乎没有考虑对方的利益。 如果不仅考虑己方利益,同时也考虑对方利益,使对方得到一定的利益空间,如谈判目标为每箱价格 610元至645元,谈判可能成功。第3章1、技术贸易的特点: 技术贸易实质是使用权的转让; 技术价格具有不确定性; 技术贸易的交易关系具有持续性;国际技术贸易受转让方政府敢于较多。2、不可抗力:某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。3、仲裁:合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下,有仲裁机构居中作出的判断和裁决。4、许可贸易:交易双方通过签订许可协议, 技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、 产品的制造权和销售权。5、货物买卖谈判中不可抗力条款一般涉及哪些问题?(1)不可抗力事件的范围 (2)出具不可抗力事件证明的机构 (3)事件发生后通知对方的期限 (4)不可抗力事件后合同的履行和处理等等6、货物买卖痰中的仲裁条款应协商哪些问题?1(1)仲裁地点 (2)仲裁机构 (3)仲裁程序 (4)仲裁费用等7、说明许可贸易的主要类型。1)独占许可(2)排他许可(3)普通许可(4)可转售许可(5)互换许可4章1、商务谈判思维:首先解决的是思维预设,使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。谈判思维的实质是谋略思维,而谋略前提是情报,规律是辩证,核心是应变。即是三***则:知己知彼;辩证思考;灵活机动。2、观念思维:就是已经形成的思维成果,或者说是某种思维定势,某种观念存储,或者人生哲学。3、心理素质:指人的情感、动机和行为。4、伦理:它是处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法。5、你是如何理解“占有谈判信息优势的一方几乎总是把握着谈判的主动权”的谈判中的“判”,必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息,是无法判断也不能判断的。6、在市场上有没有“一口价”的事实?你将如何对待一口价?只要双方同意谈判,就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子” ,只要你不承认,你就自由了,就可以放手谈判,改变原价,争取谈判后的新价。7、你觉得“套牢箱”能将人套牢吗?请以推销某种商品为前提,演练“套牢箱”战术。一般能。5章1、商务谈判的准备:谈判背景资料调查;谈判组织的构成;谈判计划的制定6章1、商务谈判开局阶段:1)基本任务:协商谈判通则,营造适当的谈判气氛,开场陈述和报价2)营造开局气氛应为:礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取3)开局策略一般包括:协商式策略、坦诚式策略、慎重式策略、进攻式策略2、商务谈判磋商阶段:1)准则:保持良好气氛,议题有次序逻辑,节奏交锋适当,充分沟通善于说服2)让步的原则和要求:维护整体利益,明确让步条件,选择好让步时机,确定适当的让步幅度,不承诺作出与对方同等幅度的让步,不要轻易向对方让步,让步讲究策略,每次让步后要检验效果3)让步的策略一般有:于己无损策略、以攻对攻策略、强硬式策略、坦率式策略、稳健式策略4)打破僵局的策略与技巧包括:回避分歧、转移议题;尊重客观、关注利益;多种方案、选择替代;尊重对方,有效退让;冷调处理、暂时休会;一硬碰硬、据理力争;孤注一掷、背水一战。3、商务谈判结束阶段:1)判定结束条