文档介绍：CCF精细营销4(少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在市场中树立脚跟?这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时,F营销模式(收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up),并成功的应用这一模式,2个月后使14个生员扩展到80多人,在当地初步站稳了脚跟。)四、团队业绩考核体系一、客户档案跟进的重点档择档标准我们的客户筛选工作,可以划分为三个前后衔接的阶段:(1)采档时,充分了解客户信息,随后初步区分客户的层次;(2)邀约面谈(公开课、讲座)时,初步了解客户的短期成交意向;(3)面谈后的跟单过程,进一步确认客户是否有成交意向,按这个销售流程,我们将跟踪家长客户的择档标准,分为2个阶段:1、采档及邀约到会场时:此时,客户因为缺乏深入沟通和了解,并未明确表示成交意向,我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪;2、讲座、会场或公开课后:此时,,成交意向已经比较明确(有可能、无可能),首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。二、客户档案的重要标识属性在3个不同阶段时,客户档案应该包括以下属性信息,并依据这些信息,将客户划分为不同的群体,根据不同群体,进行重点跟踪:【客户的基本类型编码】(表明客户的基本概况)A-优质、重点客户,认可学校,明确表示短期报名可能大;B-良好客户,认可学校,短期有成交可能;C-一般客户,态度未明,需求不强烈,未表示明确成交意向的;D-难度客户,明确不认可,或者表示没有兴趣的,或孩子年龄太小;E-竞争客户,孩子已经在他校辅导班里的客户;F-成交客户,已经报名、缴费是我校的成交客户了;G-流失客户,曾是我校客户,后没有续费,而流失了;T-特别处理客户,类型特殊,皆不同以上情况,详细见备注。择档处理、跟单方法:(1)采档前后,对于A\B\C类客户进行重点沟通,对于D\E类客户进行一般性沟通,客户维护方面,对G类客户,每月回访一次。(2)会议之前,重点邀约A\B\C类客户,其次为D\E类客户;会议时,尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置,并设专人现场沟通;(3)会后跟单,则根据客户的成交意向状态,来进行重点性跟踪。【联络状态编码】(表明现在处于的销售环节)A-采档沟通,处在采购沟通的环节B-邀约会议,已经邀约其参加会议或公开课;C-会后跟单,其参加过会议或公开课,在跟单阶段D-客户服务,已经成交,成为我校的正式客户了;E-失去联络,工作人员与之失去联系F-沉积客户,以前沟通过数次,未成交,但仍定时跟踪的;【客户的成交意向编码】(表明客户的成交可能性)A-短期成交意向,客户有较好的短期成交意向;B-中期成交可能,客户表示有中短期可能成交意向;C-不明成交可能,客户没有明确表示是否有成交意向;D-较低成交可能,客户近期的成交可能较低。【相应负责人员】此属性,又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者],通过这三个属性的内容,基本判定了一个客户的成交,是哪位工作人员参与,并且投入了多大力气,并依据此进行利益分配。如非团队成员发展之客户,则填写“自然客户”,即自发寻找到学校来的客户,并没有特定的负责人员,则由公司指定人员负责。三、依托于客户档案分层的目标设定和绩效考核(