文档介绍：组织市场和购买行为分析
第一节组织市场的类型和特点
第二节生产者市场和购买行为分析
第三节中间商市场和购买行为分析
第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析
本章结构提示
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Ch06 组织市场和购买行为分析
学习目标
了解组织市场的概念、类型、特点
掌握对生产者市场购买行为的分析
了解中间商市场购买行为的分析
了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点
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第一节组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念
二、组织市场的类型
三、组织市场的特点
营销视野组织机构消费者和最终消费者的主要差异
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一、组织市场的概念
组织市场工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
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二、组织市场的类型
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三、组织市场的特点

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营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异[1]
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人;而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。
2、通常采购设备、原材料或半成品;而最终消费者却很少采购这些商品。
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3、采购常常参考规格和技术资料;而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。
5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。
6、更经常地租赁设备。
7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。
营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异[2]
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市场差异
组织机构消费者
1、从最终消费者身上衍生获得需求。
2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。
3、同最终消费者相比,数量上更少,地理位置更集中。
4、通常雇有采购专家。
营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异[3]
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5、与面向最终消费者的营销相比,要求较短的分销渠道。
6、可能要求同卖家有特殊的关系。
7、与最终消费者相比,更有可能自己生产和承担服务,以替代采购物品和服务。
资料来源:乔尔·埃文斯,巴里·》(上) .:华夏出版社,。
营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异[4]
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