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医药招商营销员应该具备的心理特性
销售人员要具备相应的应变能力,心理素质良好的人才能在招商中如鱼得
水。人品端正,别人才能尊重你,把你当朋友,信任你,从而才能成为生意上伙
伴。下面简单分析一下销售人应该具备的心理特性:
一、开辟医疗器械市场服务至上绝非儿戏
当前商家竞争的主题之一便是服务,对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫
不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购
买了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难找到必要的零件和人力进行即
时维修:这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。
二、医药招商对各类客户的心理进行分析
社区定点或不定点销售、单一会议营销型和复合会议营销型、会议营销是我
国市场上医疗器械销售的大致三种方式。目前单一型会议营销比例已经较低了,
“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入
产出比有所提高,但销售成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,
相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。
必须了解不同消费者的心理。医药招商机构:只要他们相信能在较短时间内
(即回收期)获取市场利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获
得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备
只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的
审批往往进行比较严格的控制。
三、医药招商市场采购比拼耐力赢得长跑
一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购
的产品价格超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。在医疗器械市
场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这一结论或许有待商榷,但也提示我们,
销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关
系时,你能否插足进去,是后续全部工作的起点;反过来说,你一旦与客户建立
起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,就像树起了一道坚固的屏障,
可以阻挡竞争对手的入侵。
四、密切留意寻找机会
医药招商的需求完全受消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费
需求中派生的,谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。
因此,我们说,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销
售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;
如果没有列入销售预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。
五、销售人员需提高个人心理素质
一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百
万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售
药招商,上东方
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员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精
力来钻研业务。
在这种环境下工作,有些医药招商销售新手感受到沉重的精神压力, “喘不
过气”来。人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自
己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。
医药招商企业如何与客户维持良好关