意外险销售理念及逻辑.pptx

文档介绍：寿险的意义与功用之销售理念与销售逻辑22-2完成心愿拿走担忧我们销售的核心工作22-3我们销售的首要工作通过你和客户的交流,帮助客户发现他自己的潜在需求22-4销售的本质1、让客户产生担忧,或产生美好的愿景2、你的方案可以解决客户的担忧,实现美好的愿景3、让客户接受你的方案课程PPP表时间:2个课时内容:掌握销售的基本逻辑掌握意外险销售的基本理念掌握切入保险的基本要点掌握完整的切入意外险的要领授课形式:讲授+演练我们应该和客户说什么教育期收入养老支出0岁25岁70岁60岁40岁80岁……奋斗期人无远虑必有近忧生活费学费创业金房车子女教育护理费养老金医疗费赚钱一阵子、花钱一辈子!年龄走的太早环境太糟活的太老甜蜜负担——意外问题——健康问题——子女负担——养老问题一生我们会有哪些担忧?绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”参考话术中国人活的很辛苦,小的时候拼命学习,长大了拼命工作,成家了拼命赚钱养家,退休以后还要拼命的节省!中国人的生活如果没有预见好,规划好,可以说是一团糟糕,异常辛苦!所以,我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识:花钱是一辈子的事,但赚钱只是一阵子的事;第二个认识:我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”:意外、医疗、养老、子女培养22-10训练内容:1、知道一句话与四大问题2、融会贯通,学会谈人生风险训练时间:时间控制在15分钟之内训练要求:话术按示范内容进行态度自然自信一对一演练(一人扮演客户,一人扮演业务员)先一个人主练习,下一轮互换主练角色