文档介绍：寿险的意义与功用之
销售理念与销售逻辑
22-2
完成心愿
拿走担忧
我们销售的核心工作
22-3
我们销售的首要工作
通过你和客户的交流,帮助客户发现他自己的潜在需求
客户
你
22-4
销售的本质
1、让客户产生担忧,或产生美好的愿景
2、你的方案可以解决客户的担忧,实现美好的愿景
3、让客户接受你的方案
课程PPP表
时间:2个课时
内容:
掌握销售的基本逻辑
掌握意外险销售的基本理念
掌握切入保险的基本要点
掌握完整的切入意外险的要领
授课形式:讲授+演练
教育期
收入
养老
支出
0岁
25岁
70岁
60岁
40岁
80岁
……
奋斗期
人无远虑
必有近忧
生
活
费
学
费
创
业
金
房
车
子
女
教
育
护
理
费
养
老
金
医
疗
费
赚钱一阵子、花钱一辈子!
年龄
走的太早
环境太糟
活的太老
——意外问题
——健康问题
——子女负担
——养老问题
一生我们会有哪些担忧?
绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”
参考话术
中国人活的很辛苦,小的时候拼命学习,长大了拼命工作,成家了拼命赚钱养家,退休以后还要拼命的节省!中国人的生活如果没有预见好,规划好,可以说是一团糟糕,异常辛苦!
所以,我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识:花钱是一辈子的事,但赚钱只是一阵子的事;第二个认识:我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”:意外、医疗、养老、子女培养
22-10
训练内容:
1、知道一句话与四大问题
2、融会贯通,学会谈人生风险
训练时间:
时间控制在15分钟之内
训练要求:
话术按示范内容进行
态度自然自信
一对一演练(一人扮演客户,一人扮演业务员)
先一个人主练习,下一轮互换主练角色