文档介绍：推销业务的方法与技巧
业务员的“角色”
业务员在企业的营销中起着重要的作用,但是,并不是所有的业务员都清楚地知道自己应该扮演怎样的角色。请看下面的一段对话:
主管:“请您将自己这3个月的工作总结一下。”
业务员:“我主要联系江苏盐城的一个客户,客户电话需要我们企业提供样品,我送去了,并且做了充分的介绍,前后跑了三次,最后顺利成交。”
主管:“您到了3次盐城,能把盐城的市场情况作一下初步分析吗?”
业务员:“怎么分析?”
主管:“这个您应该知道!”
业务员:“请提示一下。”
主管:“比如:在盐城,我们的产品是否可能有更多市场?换句话说,还有没有其他客户?以及还有哪些同行(对手)在那里销售产品?”
业务员:“这个问题太大太泛,我不太清楚。我对这个客户比较了解,您可以问一点关于这个客户的事情。”
主管:“那我问一下:这个客户是怎么知道我们厂有这个产品的?”
业务员:“我没有问他。”
主管:“那这个客户以前使用的是谁的产品?”
业务员:“不太清楚。”
主管:“那他对我们的产品有什么具体的评价?”
业务员:“好像觉得价格还可以,其他没说什么。”
不用再说下去,上面的一些问题实际上就是笔者在一个企业的业务员会上问的,当时条理不会有这么清楚,问答也不会有这么顺畅,但大家也看得出来:这个业务员虽然达成了交易,严格来讲,他还不能说是一个“合格”的业务员,这种“不合格”连他自己也还没有意识到!而且可能大家跟笔者会有一些同感:这种现象实际上是非常普遍的。时下一些业务员非常热衷什么“顶尖的销售技巧”、“客户谈判金钥匙”等等的东西,但很多人忽略了一个最基本的前提:业务员究竟是干什么的?究竟需要哪些基本功?
从角色定位来讲,笔者认为,业务员应该有一下一些功能:
1、业务员是“信息源”
方向先生在《客户经理制》(《企业活力》杂志2001年第2期)中有一个非常形象的比喻:“贩货郎”是最出色的“客户经理”。大致意思是说,过去的几千年里,他们把产品成功地分销到世界上的每一个角落。当货郎来到“杏花村”,他会记下:胖大婶的儿子大柱要办喜事,货郎立即为他作好安排,很快就会把娶亲的一切帮他置办好,而大柱的媳妇是梅花庄的姑娘小凤,一转眼,他又来到小凤家,帮他置办嫁妆,过了年再来,又该轮到大柱小凤养小子了,就要准备送来生儿育女的用品,并更新“客户记录”;另一方面,在建立大柱小凤的婚嫁档案时,货郎脑子里面已经活动开了,为这些产品供货的“金先生”、“银老板”和“钱百万”等各自的货色、水平、特色、价码如何,怎么才能比较好地满足“胖大婶”、“大柱”和“小凤”的要求,还缺什么货色需要组织生产——货郎已经在开始组织开“货源”了。
虽然是个货郎,实际上很早就掌握了我们现在津津乐道的“客户数据库”、“供应链”之类的玩意而且运用自如,现代社会的很多业务员不见得就会比人家强,即便是你有更先进的工具和手段,要真和这个“货郎”比起来,对市场的理解、对客户的把握,很多“现代业务员”充其量就是“挠痒痒”的水平。
这个“信息源”角色实际是“双向”的,一边面向企业,一边面向客户,为企业的生产经营提供信息,为顾客提供良好的建议和方案,真要做到这一点,业务员就是“大柱小凤”以及“金先生银老板钱百万”眼中的“宝贝疙瘩”和大“红人”。
对企业而言,所谓的市场信息,所谓的“灵敏的市场反应”,除了专门的信息资讯外,业务员实际是一个重要的“信息来源”,因此,企业要重视,业务员自己也应该有正确的角色定位,因为这不仅对企业有好处,而且对自己的业绩也是非常有帮助的。
在一个企业的业务员培训中,笔者就发现过这样的情况:多数业务员就只把自己定位于“跑业务的”,企业也只是盯着业务量,很少真正关注客户和市场,而一个经验老道的业务员忧心忡忡,急得骂娘,再三要求笔者再次转告企业领导并引起他们的重视:“我们苏州的那家客户的产品升级了,对原材料要求高了;徐州的客户准备新建车间;还有我们厂使用的原材料原来是进口的,我上次到成都发现国产的也能够满足强度要求,我等他们人不在的时候,爬上去使劲踩都踩不坏,价格只有进口的1/3。”笔者感触颇多:作为企业的领导和主管,切莫辜负这样的业务员!
2、业务员是营销战略战术的有效“执行者”
尽管执行的层面和方式比较多、分布性和阶段性也比较强,但是业务员不管怎么样也是一个重要的执行落实环节,这一点高于“纯粹的业务量”,企业也要非常重视对业务员进行营销战略战术的的培训、宣贯和沟通,业务员自身也要非常深刻第理解和有力执行,在“业务至上”情况十分普遍的情况下,强调这一点是非常有意义的。试想:一个业务员,根本搞不清楚自己的企业定位、产品定位、搞不清楚企业的目标市场、企业的市场目标,也不明白企业的市场规划,做起业务